بازاریابی درونگرا چیست؟ (تعریف، مزایا، روش‌ها)

در هر کسب و کاری که باشید باید به نوعی بازاریابی انجام دهد. اما کدام نوع بازاریابی موثرترین روش است؟ امروز اساساً دو مسیر متفاوت برای دستیابی به مشتریان بالقوه وجود دارد:

• بازاریابی درونگرا (جاذبه‌ای/ ربایشی)
• بازاریابی برونگرا (سنتی)

بیایید به تفاوتهای اساسی این دو نوع بازاریابی نگاه بیاندازیم.

تعریف بازاریابی برونگرا و درونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا، که برخی آن را بازاریابی “وقفه” می‌نامند، ارسال یک پیام به تعداد زیادی از افراد با هدف فروش است. تبلیغات چاپی، تلوزیونی و رادیویی، تماس سرد، ایمیل انبوه از روش‌های بازاریابی برونگرا هستند. این مکالمه یک طرفه است که بر محصول متمرکز می‌شود و دلایلی که مخاطبان باید آن را خریداری کند.

مشکل بازاریابی برونگرا چیست؟

مشکل بزرگ در بازاریابی سنتی این است که برای تطابق با نیاز افراد بیشتر، پیام تبلیغاتی باید بسیار کلی طراحی شود. به عبارت دیگر، با تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا غیرممکن است که یک پیام به انواع نیازها و چالش‌ها افراد مختلف مرتبط باشد.

دلایل دیگری نیز وجود دارد که چرا بازاریابی برونگرا به تنهایی کارساز نیست:

۹۱% درصد از کاربران، ایمیل‌های ارسالی که خود در آن مشترک نشده باشند را لغو می‌کنند.
بسیاری از افراد که من و شما هم جزو آنها هستیم، به تبلیغات تلوزیونی توجهی زیادی نداریم و حتی در هنگام پخش کانال را عوض می‌کنیم.
تبلیغات برونگرا مانند گذشته مؤثر نیست زیرا مخاطبان شما گزینه‌های دیگری برای جایگزین کردن با این نوع تبلیغات دارند.

بازاریاب‌هایی که تنها از تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا استفاده می‌کنند، باید از خود سوالاتی بپرسند:
۱) چگونه به خریدارانی که به دنبال راه‌حل‌ ما هستند دست پیدا کنیم؟
۲) چه ابزاری لازم است که آنها به مشتری ما تبدیل شوند؟

دراینجا است که بازاریابی درونگرا وارد میدان می‌شود و تضمین‌کننده روشی در بازاریابی است که کم‌هزینه‌تر، اثرگذارتر است.

بازاریابی درونگرا چگونه کار می‌کند؟

وقتی به سایت شما وارد می‌شوند، راهنمایی و آموزش‌هایی دریافت می‌کنند که به طور مستقیم با هدف جستجوی آنها مرتبط است. اما بیایید دقیق‌تر نگاهی به مزایای بازاریابی درونگرا داشته باشیم:

• بازاریابی محتوا می‌تواند سه برابر بیشتر از روش‌های سنتی سرنخ تولید کند و ۶۲٪ هزینه کمتری دارد.

• وب سایت‌هایی که بر بازاریابی محتوا تمرکز دارند تا شش برابر بیشتر نرخ تبدیل ایجاد کنند.

• از طریق محتوای آموزنده در بازاریابی درونگرا تبدیل به یک برند برجسته در کسب و کار اینترنتی می‌شوید.

• بهبود رتبه‌بندی در نتایج جستجو: با استراتژی تولید محتوا توجه موتورهای جستجو و بازدیدکنندگان را همزمان به خود جلب می‌کنید. علاوه بر اینکه محتوای خوب است که بیشتری میزان بک‌لینک را دریافت می‌کند. مطمئن باشید که اگر یک استراتژی حساب‌شده، با کمترین هزینه، بیشتری ترافیک هدفمند را خواهید داشت.

• افزایش فروش و نرخ تبدیل: پیام‌های واضح و دعوت به اقدام (‌CTA) در صفحات مختلف سایت باعث افزایش نرح تبدیل خواهد شد. معمولا تا از بازدیدکنندگان درخواستی نکنید آنها خود شروع کننده نیستند. پس از آنها بخواهید که فایلی را دانلود کنند، مقاله‌ جدیدی را بخوانند یا در نظرسنجی شرکت کنند.

• افزایش آگاهی از برند: حتی اگر خلاقانه‌ترین محصول دنیا را هم داشته باشید، اگر بازار هدف از آن اطلاعی نداشته باشند هیچ‌گاه به یک برند تبدیل نمی‌شوید. تولید محتوا به شما اجازه می‌دهد که تجارت خود را به دیگران معرفی کنید و مزیت رقابتی خود را نسبت به رقبا نشان دهید.

• نیچ مارکتینگ برای کسب سود بیشتر از بخشی از بازار: درحالی‌که بسیاری از کسب و کارها به امید رسیدن به طعمه‌های بزرگتر بر روی بازار گسترده‌ای توجه می‌کنند. تمرکز بر روی بخش کوچکی از بازار با نرخ تبدیل بسیار بالاتر، حیاتی است.

قلب بازاریابی درونگرا، محتوا است. محتوا خود به انواع مختلف تقسیم می‌شود از جمله محتوای سایت و وبلاگ، فایل‌های دانلود، برگه‌های راهنما، کتاب‌های الکترونیکی.

هنگام استفاده از بازاریابی درونگرا، محتوا باید با توجه به چشم‌انداز سفر مشتری توسعه دهد:

۱) در ابتدا خریدار احتمالی با مشکل خود و راه‌حل‌هایی که شما برای آن ارائه کرده‌اید، آشنا می‌شود. در این مرحله، کاربران به‌تازگی متوجه شده‌اند نیازهایی دارند که سعی می‌کنند آن را حل کنند. بنابراین، در این مرحله باید محتوایی داشته باشید که به نیازهای مختلف کاربران (با استفاده از کتاب‌های الکترونیکی، مقالات یا ویدئو) پاسخ دهد.

۲) در اواسط سفر مشتری آنها بیشتر با راهکارهای شما آشنا شده و به یک علاقمند تبدیل می‌شوند. در این بخش محتوایی که ارائه می‌شود نیاز است که کمی تخصصی‌تر باشد مانند مصاحبه و مقالات طولانی‌تر. در این مرحله بازاریابی با ایمیل می‌تواند نتیجه‌بخش باشد.

۳) در پایان سفر، با جلب اعتماد، آنها به یک خریدار تبدیل می‌شوند. در این مرحله، کاربر آماده تبدیل شدن به یک مشتری است و تنها فاقد انگیزه نهایی است. برای تشویق او می‌توان از پیشنهاد تست رایگان، راه‌اندازی رایگان محصول را ارائه داد.

بیایید با یک مثال فرضی قضیه را روشن‌تر کنیم:

مدیر تسهیلات کارخانه تولیدی محصولات یکبار مصرف، متوجه می‌شود که زمان تعویض برخی از نوار نقاله‌ها در یک خط تولید رسیده است.

اولین قدم برای خرید تجهیزات جدید، انجام تحقیقات آنلاین است تا ببیند چه گزینه‌هایی پیش رو دارد. بنابراین او عبارت “سیستم‌های نقاله با بهترین بازده” را جستجو می‌کند.

او کتابی با عنوان ” ۵ روش که نوار نقاله بهره‌وری را افزایش می‌دهد” می‌یابد. او وارد سایت شده، ایمیل خود را می‌دهد، فایل را دانلود و شروع به خواندن می‌کند. در انتهای پست پیشنهادی به محتوای مرتبط نیز وجود دارد که مربوط به همین موضوع است. او اکنون یک لید (سرنخ) است و سایت می‌تواند پیشنهاد‌های دیگری برای مطالعه به این فرد بدهد تا او را به سمت انتهای قیف فروش راهنمایی کند.

مدیر تسهیلات علاقه بیشتری دارد تا با این تامین‌کننده همکاری کند زیرا به خوبی از تخصص و دانش آنها آگاهی پیدا کرده است.
بازاریابی درونگرا به این شکل عمل می‌کند.

در حالی که بازاریابی سنتی پیام‌های کلی برای مخاطبان گسترده (و غالباً بی‌علاقه) ارسال می‌کند‌، در بازاریابی درونگرا محتوا برای مخاطبان خاص و برای تبدیل آنها از یک علاقمند به یک مشتری وفادار تولید می‌شود.

خریداران احتمالی به محتوایی جذب می‌شوند که مرتبط با جستجو و نیازهای آنها باشد. هنگامی که این اطلاعات را یافتند با آن درگیر می‌شوند.

همه نوع کسب و کاری به‌ویژه شرکت‌های نوپا و کسب و کارهای کوچک می‌توانند استفاده خوبی از مزایای بازاریابی درونگرا بکنند. بازاریابی درونگرا، در اصل، به دنبال جذب مشتری به کسب و کار شما است، نه اینکه برای یافتن مشتری به سراغ او بروید.

بازاریابی درونگرا از روش‌های نوین جذب مانند سئو، فرم‌های دریافت ایمیل و انتشار محتوا استفاده می‌کند. نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که بازاریابی درونگرا تنها یک ابزار یا تاکتیک نیست بلکه مجموعه‌ای از فعالیت‌های مرتبط به یکدیگر است که در صورت انجام میزان درآمد را چندین برابر خواهند کرد.

مواردی که نشان می‌دهد باید از بازاریابی درونگرا استفاده کنید:

• وب‌سایتی برای فروش کالا یا خدمات دارید یا قصد انجامش را دارید.
• مخاطبان هدف شما از اینترنت برای خرید یا کسب اطلاعات بیشتر برای رفع نیازشان استفاده می‌کنند.
• در کنار روش‌های سنتی، به دنبال راه‌های جدیدی برای دستیابی به خریداران هدف هستید.
• شما زمان – و کمی بودجه – برای تولید محتوای با کیفیت که مخاطبان شما را آموزش می‌دهد و علاقمند سازد، دارید.

در بازایابی درونگرا شما خریدار هدف خود را به خوبی درک می‌کنید تا محتوای شخصی سازی شده و مناسب برای آنها فراهم کنید. به این شکل یک تجربه عالی ایجاد کرده و نام خود را به عنوان یک برند به تصویر می‌کشید.

مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی درونگرا

قبل از شروع بازاریابی درونگرا باید با استراتژی‌های اجرایی کردن آن آشنا باشید تا بتوانید بهترین نتیجه ممکن را به دست آورید. در این بخش، به برخی از مؤثرترین راه‌های بازاریابی درونگرا برای دستیابی به اهداف می‌پردازیم.

بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

اگر می‌خواهید از رقبای خود عقب نمانید و سهم بیشتری از بازار ببرید، اطمینان حاصل کنید که وب سایت و محتوای شما برای مرتبط‌ترین کلمات کلیدی در گوگل بهینه شده است. تحقیقات کلمات کلیدی ضروری است زیرا همان چیزی است که کاربران برای پیدا کردن خدمات شما در اینترنت جستجو می‌کنند. سئو از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی درونگرا است زیرا با کمک آن می‌توانید مطمئن شوید که هر روز مشتریان بالقوه بیشتری از طریق موتورهای جستجو شما را کشف می‌کنند.

می‌توانید سئو را خودتان انجام دهید یا به شرکت‌های ارائه دهنده خدمات سئو بسپارید. اما تصمیم عاقلانه این است که در صورت امکان با صرف کمی زمان یا هزینه برای یادگیری خودتان در ابتدا کار سئو سایت را انجام دهید و سپس به نیرویی مستقر در محل کار خودتان بسپارید.

این کار باعث می‌شود کنترل بیشتری بر روند کار داشته باشید و سرنوشت کار خود را به فرد دیگری در خارج از مجموعه که خود را مسئول نمی‌داند، نمی‌سپارید. سئو داخلی و سئو خارجی سایت را در کنار یکدیگر پیش ببرید تا بتوانید نتیجه لازم را بگیرید.

صفحه فرود (Landing  page)

صفحات فرود می‌تواند کمک زیادی در کاهش هزینه‌های بازاریابی برند و افزایش نرخ تبدیل داشته باشد. این روش بسیار موثرتر از ارسال بازدیدکنندگان به صفحه اول سایت است.

صفحه فرود با استفاده از یک فرم دانلود فایل، اطلاعات افراد را دریافت و به عنوان اولین مرحله از تعامل بازدیدکننده با سایت عمل می‌کند.

اگر به اندازه کافی با صفحه فرود خود بازدید‌کننده را تحت تأثیر قرار دهید، درصد بازدید سایت و فروش را افزایش می‌دهید.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا شامل انواع روش‌های ارائه محتوا برای ترویج بیشتر خدمات و محصولات به مشتریان بالقوه است. نوشتن پست‌های وبلاگ، شما را قادر می‌سازد تا در سطح انسانی به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید. محتوا به سایت شما روح می‌دهد و بازدیدکنندگان احساس می‌کنند که با یک فرد در ارتباط هستند نه یک ربات. آهسته و پیوسته کار کنید و محتوایی که کاربران می‌خواهند را در اختیارشان قرار دهید.

بسیار مهم است که از موارد زیر در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید:

اخبار و پست‌های وبلاگ
مقالات و رهبری اندیشه
خبرنامه ایمیلی
مطالعات موردی
گواهینامه و رضایت‌نامه‌ها
اینفوگرافیک
اسلاید
شبکه‌های اجتماعی
ویدئو
پادکست

اشتباهات متداول در بازاریابی درونگرا که باید از آنها اجتناب کرد

حتی برخی از افراد باتجربه در بازاریابی نیز مرتکب این خطاها می‌شوند. آگاهی از این خطاها در وقت و هزینه بازاریابی صرفه‌جویی زیادی می‌کند.

محتوای خود را با سفر خریدار تراز نکنید

وب‌سایت‌هایی که می‌خواهند نتایج بازاریابی خود را بهبود بخشند، باید از تولید محتوای شخصی شده و مطابق با سفر خریدار اطمینان حاصل کنند. باید مطمئن شوید که پیام هر صفحه سایت با نیازهای بازدیدکنندگان مطابقت دارد. به همین دلیل ساخت پرسونای مخاطب که شامل موارد زیر می‌باشد بسیار ضروری است:

• شناخت خریداران احتمالی
• چالش‌های پیش روی خریداران
• اولویت های خریداران
• سؤالاتی که خریدار در پی پاسخ به آن است

وقتی این اطلاعات را برای خود مشخص کردید، ایجاد محتوایی که بازدیدکننده مورد نظر شما را تحت‌تاثیر قرار دهد بسیار ساده‌تر خواهد بود و احتمال تبدیل شدن به یک مشتری را افزایش می‌دهد.

نداشتن استراتژی مؤثر برای تولید سرنخ

نابغه بازاریابی ست گودین چنین ادعایی می‌کند:
جلب توجه بازار هدف ، پاداشی است برای برندهایی که به دنبال تأثیرگذاری هستند.

شما باید این حقیقت را درک کنید که افرادی که به صفحه فرود، مقالات یا وبلاگ شما می‌آیند، نه برای میل به خرج کردن پول و خرید کالا یا محصولات شما بلکه در درجه اول برای رفع یک نیاز در آنجا حضور دارند.

بنابراین با یک استراتژی مناسب، اطلاعاتی که بازدیدکنندگان به دنبال آن هستند ارائه دهید. به آنها نشان دهید که مسائل آنها را به خوبی درک کرده‌اید، تنها بعد از آن اطلاعات روشنی درباره خدمات و محصولات خود ارائه دهید.

استفاده نکردن از داده‌های بازاریابی برای برنامه‌ریزی آینده

استراتژی بازاریابی درونگرا داده‌های مهمی برای برنامه‌ریزی و بهبود عملکرد در اختیار شما قرار می‌دهد. مسئله این است که اکثر کسب و کارها به طور موثر از این اطلاعات استفاده نمی‌کنند، بنابراین به نتایج قابل قبولی از تلاش‌های تبلیغاتی خود نمی‌رسند. اطلاعات را بررسی کنید تا ببینید که الویت‌های شما برای گام بعدی چه چیزی می‌تواند باشد.

اطلاعات کلیدی که باید در نظر بگیرید شامل موارد زیر است:
• تعداد بازدیدکنندگان هر صفحه
• تعداد تبدیل‌های هر استراتژی درونگرا
• نسبت ترافیک در مقابل فروش

یک نمونه از اینکه اطلاعات بازایابی درونگرا چگونه به بهبود کسب و کار و افزایش فروش سایت می‌تواند کمک کند مثال زیر است:
صفحه فروش محصولات بازدیدکنندگان زیادی جلب می‌کند اما نرخ تبدیل کمی دارد. باید علت را بررسی کنید و ببینید چه عاملی در سایت مانع عدم خرید می‌شود. هر یک از دلایل می‌تواند علت این امر باشد:

پایین بودن سرعت سایت
عدم استفاده از دکمه‌های جذاب
قرار ندادن عکس‌های محصول در صفحه
عدم وجود توضیحات شفاف درباره محصول
طولانی بودن مراحل خرید
بدون بازاریابی درونگرا هیچ‌گاه به این اطلاعات ارزشمند دست پیدا نمی‌کنید.

نتیجه‌گیری

اکنون می‌دانید که بازاریابی درونگرا موثرترین روش برای افزایش ترافیک سایت و خریداران است. باید با درک عمیق‌ترین نیازها، نظر مشتریان را به خود جلب کنید و با انتشار محتوای ارزشمند در فضای مجازی، اقتدار و قدرت تاثیرگذاری خود را چند برابر کنید.
ارائه محتوایی که مخاطب هدف به دنبال آن است همراه را رعایت اصول سئو، موثرترین روش در دسترس قرار دادن خود برای مشتریان است. وقتی ترافیک سایت را افزایش دادید، با استفاده از محتوای رایگان آنها را به سرنخ تبدیل کنید.
با استفاده از ترافیک هدفمند و ایمیل مارکتینگ حرفه‌ای در مرحله آخر بازاریابی درونگرا، کسب و کار شما به شکلی رشد می‌کند که هرگز در گذشته تصور نمی‌کردید.

منبع: مدیرآفرین

ادامه مطلب