لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
امروزه بسیاری از کسب و کارها به دنبال مزیت رقابتی هستند. مزیت رقابتی یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت و کسب سود بیشتر است.
کسب و کار شما در چه کاری بهترین عملکرد را دارد؟ یا در چه قسمت‌هایی نتایج خوبی به دست نیاورده است؟ چه چیز ویژه‌ای می‌توانید به مشتریان ارائه دهد که به راحتی قابل تقلید نباشد؟
برطبق گفته جیم کالینز نویسنده کتاب از خوب به عالی، پاسخ به این سوالات درک جدیدی از اهداف سازمان به شما می‌دهد بخصوص اگر با صداقت بی‌رحمانه‌ای به آنها پاسخ دهید. آنها کلید حرکت به سوی موفقیت و بزرگی هستند. شاید بپرسید چرا؟
چون جواب این سوالات، مزیت رقابتی (Competitive Advantage) شما را مشخص می‌کند. یعنی همان چیزی که مشتریان به خاطر آن شما را انتخاب می‌کنند.
همه دوست دارند فروش بیشتری داشته باشند، مشتریان بیشتری به سراغ آنها بیاید و حتی آنها را به دیگران معرفی کنند. نیازی به قیمت‌گذاری حداقلی برای جذب مشتری نباشد. جایگاه بهتری در بازار خود به دست بیاورند و قادر به حفظ آن باشند. همه این موارد در مزیت رقابتی خلاصه می‌شود. اگر ایجاد مزیت رقابتی و حفظ آن، جزء جدانشدنی کار شما باشد می‌توانید به این موارد برسید.
مزیت رقابتی چه معنایی دارد؟
مزیت رقابتی، مهارت‌ها و منابع منحصر‌به‌فرد برای اجرای استراتژی‌هایی است که رقبا نمی‌توانند به طور موثری پیاده سازی کنند. درک مزیت رقابتی بسیار مهم است چون مشخص می کند، چرا در یک کسب و کار فعال هستید و آن را انتخاب کرده‌اید. این همان چیزی است که به بهترین نحو انجام می دهید و مشتریان را ترغیب می‌کند به جای رقبا به سراغ شما بیایند.
سازمان‌های بسیاری موفق تعمداً تصمیم می‌گیرند در بخش‌هایی که به خوبی عمل می‌کنند، همچنان خاص و منحصربه فرد باشند و تمام انرژی خود را در این مناطق متمرکز کنند.
مایکل پورتر تئوری مزیت رقابتی را در سال ۱۹۸۵ ارائه داد. پورتر به دنبال مدلی از یک کسب و کار موفق، چارچوبی را ایجاد کرد که چگونه مدیران با تفکر استراتژیک رقبا را از صحنه خارج کنند.
مزیت رقابتی زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب و کار، ویژگی یا ترکیبی از امتیازات را به دست می آورد که امکان می‌دهد عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشد. این مزیت می‌تواند دسترسی به منابع طبیعی و ارزان، نیروی متخصص و آموزش دیده یا تکنولوژی‌های روز باشد.
برای مثال، یک شرکت ممکن است در یک یا چند تا از موارد زیر مزیت رقابتی داشته باشد:
- یک محصول خلاقانه که کپی‌برداری و تقلید از آن کار آسانی نیست.
- برند قوی و ارزشمند که به واسطه آن از محصولات استقبال خوبی می‌شود.
- فرایند تولید کارآمد و بهینه، محصولات باکیفیت اما با هزینه کمتر.
- کارکنان مجرب با بهره‌وری بالا تا کیفیت خدمات مشتریان را بهبود بخشند.
- حق ثبت اختراع که امکان تولید و بهره برداری از یک محصول خاص را بدون نگرانی از تقلید رقبا به همراه می‌آورد.
- یک سیستم اطلاعاتی جامع که امکان رسیدگی به سفارشات مشتریان را در سریع‌ترین زمان ممکن فراهم کند.
- موقعیت مکانی مناسب با دسترسی راحت برای مشتریان و تامین کنندگان.
- بسته بندی زیبا و شکیل مناسب محصول
- قیمت مناسب و مقرون به صرفه
- محتوای آموزشی بهتری در اختیار مشتری می‌گذارید و اعتماد او را جلب می‌کنید.
- سیستم توزیع گسترده که امکان توزیع محصولات به صورت وسیع در شرایط و زمان مناسب را فراهم کند.
در یک مسابقه چه کسی نفر اول می‌شود؟ کاملا مشخص است، کسی که توانمندی‌های بیشتری داشته و آمادگی لازم را در خود ایجاد کرده است. در دنیای کسب و کار هم به همین شکل است و باید یک سر و گردن از رقبا بالاتر باشید تا دیده شوید. مزیت را می‌توانید در دو دسته بگنجانید:
مزیت رقابتی محسوس: که به راحتی قابل مشاهده و تشخیص است و کپی برداری از آن نیز کار مشکلی نخواهد بود، مثل تجهیزات فنی که به کار اضافه می‌شود.
مزیت رقابتی غیرمحسوس: برای تشخیص این نوع مزیت توسط رقبا، نیاز به بررسی و تحقیق بیشتری است و تقلید از آن کار دشوارتری است. به طور مثال در مجموعه‌ای که فرهنگ ارتباط صحیح با مشتریان ایجاد شده یا همکاری تیمی قوی بین کارکنان وجود دارد، رسیدن به این شرایط برای رقبا نیاز به زمان و انرژی زیادی دارد.
چگونه مزیت خود را در طول رقابت حفظ کنید؟
با تشخیص مزیت رقابتی کار شما تمام نشده است. کافی نیست که تنها مزیتی بر رقبای خود داشته باشید. به عبارت دیگر، مزیت رقابتی باید پایدار باشد و آزمون های زمان را به خوبی پشت سر بگذارد.
چرا مزیت رقابتی پایدار یک ضرورت است؟ زیرا بسیاری از مزیت‌ها بعد از دوره‌ای به راحتی تقلید و تکثیر می‌شوند. تقریبا ۷۰ درصد از محصولات جدید را می‌توان در مدت کمی کپی‌برداری کرد. مزیت رقابتی چیزی نیست که یک بار ایجاد شود و برای همیشه تضمین کننده موفقیت در کار باشد. باید در برابر ایدهها، پیشنهادات، فناوری و تکنولوژی‌ها و روش‌های جدید انجام کار باز باشید تا بتوانید مزیت زقابتی بسازید یا آن را بهبود ببخشید.
یک شرکت ممکن است در جنبه‌های مختلف مزیت رقابتی داشته باشد، اما مزیت، باید نتایج زیر را به همراه داشته باشد، در غیر این صورت واقعا نمی‌توان اسم آن را مزیت رقابتی گذاشت:
- افزایش فروش
- مشتریان وفادار
مزیت رقابتی باید به سازمان امکان افزایش سودآوری را بدهد، به شکلی که حداقل سود، بالاتر از میانگین سودآوری بازار مربوطه باشد. مشتری وفادار یعنی در هر موقعیت و شرایطی بدون توجه به رقبا شما انتخاب شماره یک او باشید. برای رسیدن به این هدف باید ارزش‌های مشتری را هدف قرار داد.
به بیان ساده‌تر زمانی موفق می‌شوید که منابع خود را به ارزش‌های مورد نظر مشتری تبدیل کنید.
یک سازمان براساس مجموعه‌ای از فعالیت‌ها که پورتر آن را زنجیره ارزش می‌نامد، به خلق ارزش می‌پردازد. هنگامی که مشتریان محصول یا خدماتی را خریداری می‌کنند، درواقع مزایایی را که به آنها می‌دهد می‌خرند. ممکن است این محصول زندگی آنها را راحت‌تر کند یا باعث شود که احساس بهتری به خود داشته باشند.
به این فکر کنید، مزیت رقابتی شما چه منفعت‌هایی برای مشتریان دار؟
مزیت رقابتی، نه تنها گام اصلیِ جهش شغلی است بلکه همان چیزی است که یک سرمایه گذار می‌خواهد در مورد کسب و کار شما بداند. مزیت رقابتی همچنین پایه و اساس مدل کسب وکار و استراتژی سازمان را مشخص می‌کند.
در چنین بازار رقابتی، اگر مزیت روشن ندارید، احتمالا یک کسب و کار قابل اعتماد هم ندارید یا همان طور که جک ولش می گوید: “اگر مزیت رقابتی ندارید، اصلا رقابت نکنید”.
مزیت رقابتی شما چیست؟
مزیت رقابتی کسب و کار شما چیست؟ آیا بر روی آن متمرکز شده‌اید؟ در اینجا یک چک لیست برای بررسی موقعیت خود دارید. آیا هیچ کدام از این نکات برای شما آشنا هستند؟
ما از آنها بهتر عمل می‌کنیم. رقبا هیچ وقت …….. را به خوبی ما انجام نمی‌دهند.
رقبای ما بزرگ و کند هستند و هرگز به سرعت ما به مشتریان پاسخ نمی‌دهند.
ما مشتریان را قبل از اینکه رقبا بدانند چه اتفاقی افتاده از آن خود می‌کنیم.
هیچ سازمانی به اندازه ما مشتریان خود را نمی‌شناسد.
تیم ما بسیار خلاق و مبتکر است.
ما همیشه آماده و جوابگو هستیم.
نکته این است که مزیت رقابتی تنها مربوط به بخشی از کار نمی‌شود شما می‌توانید در تمامی قسمت‌ها مثل فروش، روابط عمومی، ارسال و بسته‌بندی، مالی و پشتیبانی مزیتی رقابتی ایجاد کنید.
شما مزیت رقابتی را برای مشتریان تعریف می‌کنید، پس مزیت رقابتی باید چیزی در نظر گرفته شود که با نیازها و خواسته‌های او هماهنگ باشد. اجازه دهید که مشتریان در انتخاب مزیت رقابتی یا بهبود آن مشارکت داشته باشند. به صورت حضوری، تلفنی یا نظرسنجی یا هر مدلی که مناسب می‌دانید جویای نظرات مشتریان باشید. مشتریان گنجی هستند که می‌توانند بهترین ایدهها را برای رشد کسب و کار به شما بدهند.
مایکل پورتر، اعتقاد داشت: یک باور خودبینانه برای یک سازمان این است که می‌تواند بر سر محصول یا خدمتی مشابه رقبا، برای مدتی طولانی رقابت کند.
ریسک زیادی دارد که بخواهید مزیت رقابتی خود را تنها بر روی کمبودهای رقیب بگذارید. اگر سرمایه گذاری شما بر روی ناکارآمدی رقیب است زمان آن رسیده است که به اهداف خود نگاه جدی‌تر بیندازید. شما تنها زمانی رقبا را بررسی می‌کنید که می‌خواهید نقاط ضعف آنها را به قوت خود تبدیل کنید یا از آنها ایده‌هایی برای بهبود کار بگیرید. اما تقلید از خلاقیت و مزیت رقابتی مشتری دستاورد زیادی برای کسب و کار شما نخواهد داشت.
بهترین ارزیابی مزیت رقابتی در ابتدا این است که نگاهی به عملکرد خودتان است. در هر کاری که عملکرد خوبی دارید، با تمرکز، انرژی بالقوه آن را تبدیل به مزیت رقابتی کنید. درنهایت چیزی را می‌سازید ویژگی منحصر به فرد مجموعه شما می‌شود.
چگونه متوجه می‌شوید که یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد کرده‌اید؟ در اینجا سه معیار وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند که آیا در مسیردرست قرار دارید و چگونه موقعیت خود را حفظ کنید.
• مشتریان باید یک تفاوت آشکار بین محصول/ خدمات شما و رقیبان ببینند. این تفاوت باید برای مشتریان واضح باشد و بر روی تصمیم‌گیری خرید آنها تاثیر بگذارد.
• امکان کپی‌برداری و تقلید از مزیت رقابتی باید سخت باشد. از افتادن در تله بی‌کفایتی رقبا دوری کنید. ببینید خودتان در چه زمینه‌ای ویژه‌اید.
• دو گزینه ذکرشده باید شامل فعالیت‌هایی باشد که به طور مداوم بهبود و توسعه یابند تا بتوانند مزیت رقابتی شما را حفظ کنند.
بارها از خود سوال کنید: مزیت رقابتی من چیست؟
بقاء و موفقیت کسب و کار شما به پاسخ این سوال بستگی دارد.
منبع: مدیرآفرین
