آموزش فروش و تکنیک‌های فروشندگی (راهنمای جامع)

آموزش-فروش

آموزش فروش چرا مهم است؟ مسلما هر فروشنده‌ای دوست دارد که ساده‌تر و سریع‌تر بفروشد. با یادگیری تکنیک‌های فروش به راز فروشندگان موفق پی می‌برید که چگونه فروش‌های زیاد با مبالغ بالا دارند.

کاملاً واضح است که همه شغلی را شروع می‌کنند تا در آن به موفقیت مالی برسند و سود خوبی به دست آورند. برای رسیدن به این هدف‌ در فروشندگی، تنها آنچه شما نیاز دارید یک استراتژی فروش برنامه‌ریزی‌شده است.

یک استراتژی فروش می‌تواند تمرکز شما را بر روی مهم‌ترین جنبه رشد کسب و کار یعنی فروش بیشتر متمرکز کند. اولین و مهم‌ترین دلیل اهمیت استراتژی فروش این است که به شما در تعیین مسیر صحیح و اولویت‌ها کمک کند.

با استفاده از استراتژی فروش به خوبی می‌دانید که باید روی چه مواردی تمرکز کنید و چه چیزی در بالاترین الویت قرار دارد. استراتژی فروش همان چیزی است که تفاوت بین رشد یا شکست مالی را مشخص می‌کند.

آموزش-افرایش-فروش

راهکارهای تضمینی برای افزایش فروش

اگر هدف شما افزایش فروش است، باید بدانید که کدام استراتژی فروش برای مشتری هدف شما موثر است. آیا می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید؟ آیا کالای خوبی دارید اما خریدار برای آن ندارید؟ آیا فعالیت‌های بازاریابی و فروش شما تاکنون بی‌نتیجه بوده است؟

برای به دست آوردن مشتریانی هدفمند که محصولات شما را خریداری کنند از نکات و تکنیک‌های فروش زیر استفاده کنید.

۱. مشتری مزایای محصول را می‌خرد

اگر دقیق‌تر بخواهیم به فروش نگاه کنیم خواهیم دید که مردم محصول را نمی‌خرند، آنها نتایجی را که محصول یا خدمت خریداری شده به دنبال دارد خریداری می‌کنند. کار خود را با نوشتن لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمات شما از آن برخوردار خواهد شد شروع کنید. مزایا هستند که مشتری را به هیجان می‌آورند.

یک نفر که در کار فروش محصولات دریایی است، می تواند بر مزایای سلامتی خوردن این نوع محصولات تاکید کند. در واقع او “سلامتی” را می‌فروشد، نه ماهی. یک مشاور فروش خدمات مشاوره نمی‌فروشد، بلکه سودآوری که بعد از این مشاوره مشتری به دست می‌آورد را می‌فروشد.

۲. مشتری خود را به روشنی تعریف کنید

چه فردی به احتمال زیاد کالای شما را خریداری می‌کند؟ یک پرسونا از مشتری خود داشته باشید. سؤالات دقیق بپرسید تا به جواب‌های دقیق برسید.

آن ها چند ساله هستند؟
آیا آنها مرد یا زن هستند؟
آیا آنها فرزند دارند؟
چقدر پول در می آورند؟
آیا آنها تحصیلات دارند؟

خدماتی که به مشتریان ارائه می‌دهید باید در راستای نیازهای آنها باشد، بنابراین لازم است که به خوبی با آنها آشنا باشید. شناخت مشتریان در بهبود محصول براساس نیازهای مشتریان و روش‌های بازاریابی موثر نیز به کمک شما می‌آید.

۳. مسئله را به روشنی مشخص کنید

مشتری شما چه نوع مشکلی دارد که می‌توانید آن را حل کنید؟ اگر مشتری خود را به درستی شناسایی کرده باشید، این افراد برای حل مشکل خود به شما مبلغی خوبی پرداخت می‌کنند. آیا آنها به دنبال امنیت مالی، سلامتی، آرامش هستند. چه نیازی عمیقی را از مشتری می‌تواندی رقع و رجوع کنید.

کسی به خاطر نفع شخصی شما خریدی انجام نمی‌دهد و نیازمند دلیلی است که به نفع خودش باشد. پس کشف کنید چگونه مشتری از خریدی سود می‌برد که شما به دنبالش هستید.

۴. مزیت رقابتی خود را توسعه دهیدی

روی مزایای و آنچه محصول شما را از سایرین متمایز می‌کند متمرکز شوید. درک مزیت رقابتی بسیار مهم است چون مشخص می کند چرا در یک کسب و کار هستید و آن را انتخاب کرده‌اید. مزیت رقابتی همان چیزی است که به بهترین نحو انجام می دهید و مشتریان را ترغیب می‌کند به جای رقبا به سراغ شما بیایند. این مزیت را می‌توانید در بخش‌های مختلف کسب و کار مانند قیمت‌گذاری مناسب، نیروی انسانی متعهد و پاسخگو، ارسال به موقع یا رایگان محصول اجرایی کنید.

۵. بازاریابی اینترنتی به نفع خود استفاده کنید

روش‌های بسیاری زیادی نسبت به گذشته برای معرفی محصول به مشتریان وجود دارد. با ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق اینترنت (سایت و شبکه‌های اجتماعی) می‌توانید بیش از هر زمان دیگری به افراد مناسب دسترسی پیدا کنید.

به کمک تبلیغات اینترنتی با هزینه به مراتب کمتر نسبت به تبلیغات آفلاین، فروش چند برابری خواهید داشت. با بی‌توجهی به این امر بازار بسیار گسترده و رو به رشدی را از دست می‌دهید. خرید اینترنتی به یک روال روزمره در زندگی خیلی از افراد تبدیل شده است. با راه‌اندازی سایت با اینستاگرام و تبلیغات اینترنتی هر روز بازار بزرگ‌تری را در فضای  آنلانی به خود جذب کنید.

۶. فروش تلفنی را فراموش نکنید

تصور برخی افراد از بازاریابی تلفنی این است که تلفن را بردارند و با مخاطبی که نمی‌شناسند شروع به صحبت کنند. متاسفانه در بسیاری در شرکت‌ها در ایران، این مدل مرسوم‌ترین نوع بازاریابی تلفنی است.

فروش و مذاکره تلفنی هم‌چنان یکی از قدرتمندترین شیوه‌های فروش است که اگر به درستی به کار برده شود در مقایسه با دیگر روش‌های بازاریابی بسیار به صرفه و کم‌هزینه می‌باشد. حتی اگر فروش حضوری یا آنلاین نیز داشته باشید، گاهی بخشی از فرآیند فروش باز هم از طریق تلفن پیگیری می‌شود.

۷.  قیمت مناسب را انتخاب کنیدآموزش-افزایش-فروش-قیمت-گذاری
برای تعیین قیمت مناسب در مورد رقبا تحقیق کنید. اگر محصولی گران قیمت دارید، کیفیت بالاتری به مشتریان ارائه دهید تا نظر آنها را جلب کنید.

قیمت را براساس ارزشی که برای خریدار ایجاد می‌کند قیمت‌گذاری کنید. اینکه بتوانید محصول خود را نسبت به رقبا برتر جلوه دهید، به عبارتی ارزش ذهنی آن را بالا ببرید، این امکان را می‌دهد تا قیمتی بالاتر برای آن در نظر بگیرید.

قیمت گذاری چیزی بیشتر از محاسبه هزینه به اضافه سود است و عواملی مانند استراتژی کسب و کار و ارزش‌گذاری محصول، میزان تقاضا و دیگر رقبا هم در آن نقش دارند. اما نکته‌ای که در قیمت‌‌گذاری معمولا فراموش می‌شود این است که قیمت کمتر لزوما به معنای فروش بیشتر نیست.

۸. روش‌های مناسب مذاکره را بیاموزید

مذاکره کنندگان ماهر، به دنبال یافتن راه حلی هستند که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد. آنها به دنبال شرایط “برد-برد” هستند، جایی که هر دو طرف از نتایج مذاکره فروش رضایت کامل دارند. بهترین مذاکره کنندگان این ۳ ویژگی را در خود دارند.

  • سوالات خوبی می‌پرسند تا دقیقاً به نیاز مشتری پی ببرند.
  • صبور و آرام هستند.
  • به جای تاکید بر فروش، سعی در رفع نیاز مشتری با توجه به محصولات یا خدمات خود دارند.

فن بیان در آموزش فروش یک ضرورت است. فن بیان قوی باعث می‌شود که فرصت‌‌های بیشتری برای فروش به دست آورید. انسان‌ها با احساسات تصمیم می‌گیرند و با منطق تصمیمات خود را توجیه می‌کنند. پس قدرت کلمات را دست کم نگیرید و با استفاده از تکنیک‌های فن بیان، فروش خود را چند برابر کنید.

۹. مشتری را برای خود حفظ کنید

هنگامی که مشتری محصول شما را خریداری کرد، این فروش نباید پایان رابطه شما با او باشد. تمرکز خود را بر حفظ رابطه بلندمدت با مشتری بگذارید. حفظ مشتریان فعلی و ارائه خدمات مجدد به آنها، گزینه معقولانه‌تری نسبت به کنار گذاشتن او و جذب مشتریان جدید با صرف هزینه بیشتر است. هر مشتری بعد از خرید نباید از چرخه فروش شما خارج شود بلکه همیشه برنامه‌ای برای ارتباط دوباره با آنها از طریق تماس تلفنی، ایمیل، پیامک یا رویدادهای حضوری داشته باشید.

۱۰. به مشتریان بالقوه هدیه‌ای عالی و رایگان بدهید

اگر به مشتری ایده‌آل خود امکان تست محصول را بدهید، به احتمال زیاد محصول شما را خریداری می‌کند. یک فیلم کوتاه از محصول به نمایش بگذارید، یک محتوای عالی به آنها بدهید. هر چقدر که مشتریان بیشتر نام شما را بشنوند، بیشتر به شما اعتماد می‌کنند چون نسبت به شما احساس آشنایی و اعتماد می‌کنند.

بسیاری از مشتریان بالقوه به دلیل ترس از خرید و ریسک آن، در خرید تردید دارند. این وظیفه شما است که با راهکارهایی مانند هدیه یا تخفیف در اولین خرید یا تست اولیه محصول به این در برداشتن اولین گام کمک کنید.

۱۱. پیام فروش شما باید روشن باشد
یک یا دو مزیت از محصولات خود را انتخاب کنید و آن را به وضوح در فروش بیان کنید. دقیقاً توضیح دهید که محصول شما برای آنها چه سودی دارد. اگر محصول شما دارای چندین مزیت است، برای مشتریان مختلف پیام‌های متفاوتی طراحی کنید که بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند.

با یک توضیح از سمت شما یا دیدن یک تبلیغ، مشتری باید به طور کامل به سودی که با خرید از سمت شما خواهد برد، پی ببرد.

مهارت سخت و مهارت نرم: تفاوت آنها در چیست؟

مهارت‌های فروش را می توان به دو دسته تقسیم کرد: مهارت‌های سخت یا فنی و مهارت‌های نرم.

مهارت سخت به طور مستقیم به یک شغل و کسب و کار مرتبط است. به طور مثال مهارت‌های سخت در رشته مهندسی با حسابداری متفاوت است و دو تخصص متفاوت هستند. این مهارت‌ها تنها درباره تکنولوژی نیستند: هر چیزی که مجبور به یادگیری باشید چون نیاز به دانش خاصی دارد یک مهارت سخت محسوب می‌شود. مدیریت پروژه یک نمونه مهارت سخت است و به همان اندازه فنی است که تولید یک اپلیکیشن‌.

مهارت‌های سخت را می‌توان از طریق آموزش به دست آورد و بسته به نوع شغل متفاوت است. در واقع در حین کار و از طریق آموزش کاربردی، سریع‌تر می‌توان این مهارت‌ها را به دست آورد.

مهارت‌های سخت برای موفقیت در هر کاری ضروری است اما همه ماجرا نیست.

مهارت‌های نرم بخشی دیگر است که البته به آن توجه کافی نمی‌شود. بدون مهارت نرم، هیچ کس قادر به کار تیمی نیست و حتی نمی‌تواند تلاش‌های خود را به فروش برساند. مهارت نرم همانند چسبی است که همه چیز را در کنار هم نگه می‌دارند و باعث تعادل می‌شود.

از مهارت‌های نرم به عنوان مهارت‌های شخصی نیز می‌توان نام برد. مهارت‌هایی مانند ارتباطات با دیگران، تعیین اهداف و تصمیم گیری، بخشی از مهارت‌های فروش هستند.

چرا مهارت‌های نرم در فروش مهم است

آموزش و یادگیری مهارت‌های سخت بسیار آسان‌تر است. از آنجا که فروش به طور مستقیم با درک و تاثیرگذاری بر روی افراد دیگر ارتباط دارد، مهارت‌های نرم کلید موفقیت در فروش است. اما مهمترین مهارتهای نرم برای فروش چیست؟

بیایید نگاهی به مهارتهای نرم که هر فروشنده‌ای باید داشته باشد (یا توسعه دهد) را مرور کنیم.

۱۰ مهارت نرم که هر فروشنده‌ای نیاز دارد

۱. هوش هیجانی (EQ)

هوش هیجانی باعث می‌شود با احساسات مشتریان در ارتباط باشید. می‌توانید مکالماتی که داشته‌‌اید، مرور کنید و ببینید چه چیزی باعث شده یک مشتری حرف خاصی را بزند یا رفتار خاصی داشته باشد. براساس شناختی که از مشتری دارید قبل از پرسیدن سوال، سعی کنید پاسخ آنها را پیش‌بینی کنید.

آموزش-فروش-هوش-هیجانی

توانایی دیدن مسائل از دیدگاه دیگران، برای حرفه فروش مهم است. امروزه رویکرد فروش، مشتری محور است و براساس درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل‌های فردی است.

در زندگی روزانه کنجکاو باشید. از خانواده و همکاران گرفته تا یک خرید کوتاه از سوپرمارکت ببینید از دیگران چه چیزی می‌توانید یاد بگیرید. کنجکاوی باعث می‌شود درک عمیق‌تری از دیگران پیدا کنید و به چرایی رفتار آنها پی ببرید. برای تاثیر گذاشتن بر افراد لازم است بدانید احساسات آنها از کجا نشات می‌گیرد و از دید آنها به موضوع بنگرید. اگر فرد مقابل را درک کنید بهتر می‌‌توانید به مقصود خود برسید.

امروزه همه به اهمیت هوش هیجانی پی برده‌اند و حتی آن را مهم‌تر از هوش ذهنی ‌می‌دانند. در موفقیت شغلی، تخصص کاری درصد کمی از ماجرا است و مهارت کنترل احساسات خود و دیگران، مدیریت انگیزه و خودآگاهی مهم‌تر از تخصص هستند. بسیاری از سازمان‌ها در استخدام نیروی فروش الویت را بر هوش هیجانی بالا قرار داده‌اند.

۲. گوش دادن فعال

توانایی خود را برای شنیدن پیام‌های پنهان مشتریان بیشتر کنید تا بتوانید با یکدیگر به سمت یک راه حل پیش بروید.

هسته اصلی پیام فرد مقابل را دریابید.
با سوال فرد را به توضیحات بیشتر ترغیب کنید.
با ارزیابی زبان بدنِ آنها از مثبت بودن تعامل مطمئن شوید.
از آنها بابت اطلاعاتی که در اختیار شما قرار داده‌اند تشکر کنید.

۳. کارتیمی

رویکرد فردی به فروش به پایان رسیده است. باید بتوانید با اعضای تیم، متخصصان فنی و مدیریت همکاری کنید. کارتیمی به معنای همکاری و ظرفیت پذیرش انتقادات سازنده برای رسیدن به یک هدف مشترک است.

تیم‌های فروش با بازدهی بالا، اهدافی دارند که سرپرست گروه به روشنی آنها را برای اعضاء توضیح می‌دهد. مدیر فروش این اهداف را دقیقا مشخص و برای هر کدام از اهداف بازه زمانی تعیین و مسئولیت را بین اعضاء تقسیم می‌کند. حمایت از یکدیگر در تیم باعث می‌شود وقتی گروه مجبور است تحت فشار زیاد کار کند، استرس را بهتر مدیریت کنند.

۴. انعطاف پذیری

انعطاف پذیری برای برخی از فروشندگان یک چالش است. باید بتوانید در مسئولیت‌ها و مدیریت برنامه‌ها انعطاف پذیر باشید. وقتی بخشی از یک تیم هستید مجبور به اعمال تغییرات، در برنامه و الویت‌ها، در شرایط خاص دارید.

یکی از بهترین راه‌ها برای انعطاف پذیری، استفاده از ذهن آگاهی است. تکنیک‌های ذهن آگاهی مانند تمرین‌های تنفس و آرامش را تمرین کنید. مدیریت ذهن همان چیزی است که هر فروشنده‌ای به آن نیاز دارد تا بتواند انرژی ذهنی خود را مدیریت کند و تمرکز خود را تنها بر آنچه که در الویت است قرار دهد.

آموزش-فروش-مهارتهای-نرم-فروش

۵. تصمیم‌ گیری

شما در تمام مراحل زندگی شخصی و کاری نیاز به تصمیم‌ گیری دارید. در میان انتخاب‌هایی که پیش رو دارید معلق نمانید، اقدام کنید. دانستن اینکه چه زمانی باید کاری را پیگیری کنید یا بدون هیچ عذاب وجدانی کنار بگذارید، برای موفقیت یک فروشنده مهم است. قاطع باشید و روی مهارت‌های تصمیم گیری خود کار کنید.

مشتریان شما مشکلی دارند و هدف شما این است که بهترین راه حل را پیدا کنید. قاعده‌ای وجود ندارد که برای همه مناسب باشد، بنابراین در هر موقعیت جدید نیاز به تصمیم‌گیری جدیدی دارید.

تصمیم گیری به معنای این نیست که شما همیشه بهترین تصمیمات را برای کار خود خواهید گرفت بلکه به معنای قاطعیت در تصمیم گیری و پذیرش نتایج آن است.

یک روند اساسی را برای ساده‌ کردن تصمیم گیری دنبال کنید:

۱. ماهیت تصمیمی که می‌خواهید بگیرید را تعریف کنید.
۲. اگر نیاز به اطلاعات بیشتری دارید شروع به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز کنید.
۳. لیستی از راه حل بنویسید.
۴. گزینه‌های موجود را سبک و سنگین کنید.
۵. انتخاب کنید و اقدامات لازم را برای اجرایی کردن آن انجام دهید.
۶. نتایج تصمیمات گرفته شده را بررسی کنید.

۶. مثبت اندیشی و خوش بینی

همه دوست دارند با افراد مثبت کار کنند. نه تنها با مشتریان بلکه با همکاران خود نیز مثبت باشید. با پرورش این احساس درونی در اینکه موفقیت همیشه امکان پذیر است، روز کاری خود را شروع کنید.

شرایط روحی افراد بیشتر تحت تأثیر گفتگوی درونی است. همیشه به خود تلقین مثبت کنید و نتایج شگفت‌انگیز آن را دریافت کنید، ذهن هر آنچه را که در اختیارش قرار دهید به عنوان واقعیت می‌پذیرد. همیشه به خود یادآور شوید که شاد زندگی کردن، یک انتخاب است.

۷. مدیریت زمانمدیریت-زمان-درفروش

فرقی نمی‌کند که در فروش تازه کار باشید یا حرفه‌ای، در هر صورت مدیریت زمان در فروش یک باید است. فروشندگان غالباً در برنامه‌های کاری، قرار ملاقات‌ها و پیگیری‌های فروش به سر می‌برند. یادگیری الویت بندی و مدیریت زمان یک مهارت حیاتی است.

در فواصل معین، چگونگی گذراندن وقت خود را ارزیابی کنید. چقدر زمان برای فروش می‌گذارید و برای سایر موارد چقدر؟

غالب زمان کاری خود را به فعالیت‌‌های درآمدزا اختصاص دهید و فعالیت‌‌هایی که ارزش مالی کمی دارند را یا حذف کنید یا برای خارج ساعات کاری بگذارید.

۸. اعتماد به نفس

برای موفقیت در فروش باید اعتماد به نفس داشته باشید. فروش می‌تواند سخت باشد. شنیدن “نه” کار ساده‌ای نیست و تبدیل آن به بله، سخت‌تر است!

هر “نه” را به فرصتی برای یادگیری و رشد تبدیل کنید. هر روز کاری که از آن می‌ترسید انجام دهید. با مواجه شدن با ترس‌های خود، قادر خواهید بود اعتماد به نفس بیشتری در خود ایجاد کنید. مشتری به آنچه عرضه کرده‌اید، نه گفته است نه خود شما. اگر او مشتری نهایی شما نبوده است نیازی به ناراحتی نیست در غیر این صورت ببینید دلیل جواب منفی چه بوده است. شاید محصول را به درستی معرفی نکردید، زمان خوبی برای برقراری ارتباط انتخاب نکرده‌اید یا به دلیل خرید قبلی مشتری در حال حاضر نیازی احساس نمی‌کند. بنابراین مشتری را کنار نگذارید و در زمان مناسب‌تری مورد را مجددا پیگیری کنید.

۹. خودانگیزشی

هیچ کاری در یک روز انجام نمی شود، بنابراین یاد بگیرید که موفقیت‌های کوچک را جشن بگیرید و به خود انگیزه بدهید. پیشرفت خود را در هنگام کار به سمت هدف پیگیری کنید. دیدن پیشرفت می‌تواند شما را به ادامه کار و پایان دادن قدرتمندانه فروش تشویق کند.

به خود تلقین مثبت کنید و گفتگوی درونی مثبت داشته باشید. روی یادگیری و بهبود تدریجی در کار تمرکز کنید نه موفقیت‌های بزرگ و یک‌شبه.

۱۰. خودشناسی

هرچه خودتان را بهتر بشناسید، عملکرد بهتری خواهید داشت. به روحیات و افکارتان توجه کنید. هر روز به عملکرد خود نگاه کنید تا دریابید در چه شرایط و موقعیت‌هایی بیشترین بازدهی را دارید. خودشناسی به معنای آگاهی به نقاط ضعف و قوت خود و برخورد واقع‌بینانه با آن است. اعتماد به نفسی که برپایه ارزیابی واقع‌بینانه از مهارت‌‌هایتان باشد به شما قدرتی درونی برای رویارویی با موقعیت‌های پیش رو می‌دهد.

فروش مشاوره‌ای

فروش مشاوره‌ای یکی از استراتژی‌های فروش است، اگر بخواهیم نام دیگری بر فروش مشاوره‌ای بگذاریم بهترین آنها “فروش راه‌حل” است. در واقع به جای فروش محصول، تلاش بر این است که با توجه به امکانات، ببینیم چگونه می‌توانیم نیاز مشتری را رفع کنیم.
در فروش مشاوره‌ای نیاز به دو مهارت اصلی دارید:

  • سوال پرسیدن
  • گوش دادن فعال

اصطلاح “فروش مشاوره‌ای” اولین بار در سال ۱۹۷۰ و در کتاب “فروش مشاوره‌ای” نوشته مک هانان دیده شد. در این تکنیک فروش، فروشنده به عنوان یک مشاورِ متخصص از مشتری خود سوالاتی جهت تشخیص دقیق نیاز او می‌پرسد.آموزش-فروش-فروش-مشاوره‌ای

فروشنده از این اطلاعات برای انتخاب بهترین محصول یا خدمات، جهت رفع نیاز مشتری استفاده می‌کند.

در فروش محصول محور، تمرکز اصلی بر محصول است. فروشنده، تنها به عنوان نماینده فروش عمل می‌کند. شاید در خرید‌هایی با مبالغ پایین مشکلی ایجاد نشود اما وقتی مشتری مجبور به پرداخت هزینه زیاد است، باید از خرید خود اطمینان داشته باشد.

پردرآمدترین و موفق‌ترین متخصصین فروش در حقیقت در فروش مشاوره‌ای تخصص دارند. در این نوع فروش، مشتری به شما به عنوان یک دوست و مشاور نزدیک نگاه می‌کند و احساس نمی‌کند که می‌خواهید چیزی را به او تحمیل کنید.

در این حالت خود را به عنوان فردی با تجربه که قصد راهنمایی او را دارید نشان می‌دهید. فروش مشاوره‌ای یک ابزار ضروری در فروش‌هایی است که عوامل زیادی در تصمیم‌گیری مشتری دخالت دارد.

با بکارگیری تکنیک‌های روانشناسی فروش به راحتی می‌توانید فروش خود را چندین برابر کنید. شناخت این تکنیک‌ها به شما در آگاهی از اینکه چرا مردم خرید می‌کنند و چه چیزی بر تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارید کمک می‌کند.

آنها برای رفع نیاز خود در هر صورت به فروشنده‌ای مراجعه می‌کنند، با بکارگیری همین روش‌های ساده این فرصت را برای خود محفوظ نگه دارید.

هدفگذاری فروش

در مبحث آموزش فروش، هدفگذاری فروش برای بسیاری از فروشندگان دور از دسترس به نظر می‌رسد، در واقع آنها هدفگذاری فروش را مثل تیری در تاریکی می‌دانند.

مطمئناً می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید و برای موفقیت بیشتر تلاش می‌کنید، اما بدون داشتن یک نقشه کارآمد که جزئیات دستیابی به اهداف را نشان دهد، امکان دسترسی به هدف بعید به نظر می‌رسد.

تعیین اهداف اولین قدم برای تبدیل نامرئی به مرئی است.         تونی رابینز

افزایش فروش و درآمد لازمه رشد هر کسب و کاری است. برای پیشبرد اهداف فروش، نیاز به اهداف هیجان‌انگیز اما واقع بینانه دارید – اهدافی بلند پروازانه اما قابل تحقق.

تعیین اهداف باعث افزایش انگیزه می‌شود. مطالعه‌ای در مورد دانشجویان دانشگاه هاروارد نشان داد افرادی که هدف محور هستند، به طور متوسط ۳۰٪ بهتر از افراد بدون برنامه عمل می‌کنند.

تنها تعیین اهداف واقع بینانه است که منجر به رشد و افزایش فروش می‌شود. هدف به شما چشم‌اندازی می‌دهد که باید روی چه مشتریانی تمرکز کنید، از چه محصولاتی باید بیشترین فروش را داشته باشید، چه کارهایی را باید حذف کنید. برای هر هدف کوتاه مدت و بلند مدت خود ضرب‌العجل در نظر بگیرید که تا زمان معینی عملی شود.

هیچ کس در کسب و کار شما را بهتر از خودتان نمی‌شناسد، بنابراین هیچ‌کس نمی‌تواند “واقع بینانه” را بهتر از شما تعریف کند. اهداف فروش را بر اساس اطلاعاتی که در دسترس دارید، از سوابق فروش، نرخ رشد و عملکرد گذشته تنظیم کنید.

دانلود چک لیست ۲۴ تکنیک طلایی افزایش فروش و جذب مشتری

 

آیا مطلب را دوست داشتی؟

۳.۹ / ۵. ۱۲

ادامه مطلب