لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
خریداران به دنبال خریدی هستند که احساس کنند سودی عاید آنها کرده است و نسبت به آن احساس خوبی داشته باشند. نکته مهم این است که آنها، تنها به دلایل خود و نه به دلایل شما، خریدی را انجام می‌دهند. روانشناسی فروش باعث می‌شود که به ذهن خریدار راه پیدا کنید و به نیاز او پی ببرید و شما نیز به عنوان یک فروشنده، فروشی راحت و سریع‌تر داشته باشید.
یکی از مهم‌ترین قسمت‌های فروش، مرحله‌‌ای ضروریی که تمام قسمت‌های فروش به آن وابسته است؛ توانایی شما در شناسایی دقیق نیازهای بالقوه مشتریان است.
هر مدت زمانی را که لازم است صرف کنید تا متوجه شوید، چرا یک خریدار احتمالی به محصولات یا خدمات شما در این لحظه نیاز دارد. افراد از آن جهت محصولات و خدمات شما را می‌خرند چون احساس می‌کنند با خرید کردن سودی به آنها می‌رسد و در شرایط بهتری از قبل قرار می‌گیرند.
هر خریداری در مقابل پیشنهاد فروش سه انتخاب دارد: 
- می‌تواند از شما خرید کند
- یا از فرد دیگری بخرد
- یا اصلا هیچ خریدی نکند.
کار فروشنده این است که کاری کنید که او به نیاز خود پی ببرد و بر مقاومت خرید غلبه کند.
فروش حرفه‌ای با بررسی نیازها شروع می‌شود. شما در موقعیت فروش قرار نمی‌گیرید مگر اینکه سوالات زیادی مطرح کنید و به پاسخ‌ها به دقت گوش دهید. پس از اطلاع از نیازهای مشتری، نحوه معرفی محصول را به شکلی انجام دهید که مشتری متوجه شود با خرید کالای شما نیازش برطرف می‌شود.
محصول “چه چیزی هست” در برابر “چه کاری می‌تواند انجام دهد”
نکته مهم در توجه به تفاوت بین آنچه محصول شما هست و آن کاری که می‌تواند انجام دهد، می‌باشد. ذهن بسیاری از فروشندگان درگیر سوالاتی مانند زیر است:
محصول‌شان چیست؟
چطور ساخته شده است؟
چه ویژگی‌هایی ظاهری دارد؟
به همین دلیل وقتی با مشتری صحبت می‌کنند تنها به این نکات اشاره می‌کنند. برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست. تنها دلیل مهم برای مشتری این است که محصول یا خدمات شما چه کاری برای او می‌تواند انجام می‌دهد.
به عنوان مثال بعضی از فروشندگان بیمه عمر ، به قیمت بیمه‌نامه، قدمت و اعتبار شرکت، سهولت در پرداخت‌های ماهیانه اشاره می‌کنند. اگر چه همه آنها مهم هستند اما دلایلی نیستند که مشتری را به خرید بیمه عمر ترغیب کنند. مهم‌ترین دلیل مشتری برای خرید عمر “آرامش ذهن” است.
دو انگیزه قدرتمند در خرید کدامند؟
دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید مردم عبارتند از: میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن.
میل به سود بردن امری کاملا بدیهی است و به معنای در شرایط بهتری قرار گرفتن است. بنابراین اولین وظیفه شما این است که به مشتری نشان دهید که چقدر زندگی یا کارش به کمک محصول در مقایسه با موقعیتی که در حال حاضر در آن هست، بهتر خواهد شد. در واقع باید به او یک تصویر خوب از آینده نشان دهید.
ترس از ضرر کردن دومین انگیزه است. مشتریان از اینکه در خرید دچار اشتباه شوند می‌ترسند. می‌ترسند بعد از خرید به آن احتیاجی ندشته باشند، نتوانند به خوبی از آن استفاده کنند یا توان خرید آن را نداشته باشند.
میل به سود کردن از قدرتی برابر با ۱ برخوردار است اما ترس از ضرر دیدن از قدرتی برابر با ۲/۵ برخوردار است. به عبارت دیگر ترس از ضرر کردن دو برابر و نیم قوی‌تر از میلِ به دست آوردن است.
از کدام قدرت استفاده کنیم؟
بهترین راه فروش این است که از یک طرف بر فایده محصول تاکید کنید و از طرف دیگر به خریدار بگویید که در صورت خرید نکردن، چه مشکلاتی برایش پیش می‌آید.
برای مثال در فروش ماشین می‌توان نشان داد که چه ماشین زیبایی است و چه سرعت بالایی دارد. اگر مشتری بالقوه از این ماشین خوشش آمد و در عین حال هنوز مردد بود، می‌توانید تاکید کنید که این تنها ماشینی است که باقی مانده است یا اینکه آخرین باری است که این ماشین با چنین قیمت مناسبی فروخته خواهد شد.
آیا شما فرد قابل اعتمادی هستید؟
اعتماد به عنوان مهم‌ترین ابزار فروش است. بدون توجه به اینکه خود شما تا چه اندازه متقاعد شده‌اید که کالا یا خدمات‌تان نیازها را برآورده می‌کند، خریدار ممکن است هنوز مردد باشد. وظیفه شما این است که میزان اعتماد را تا حدی افزایش دهید که مشتری دیگر هیچ تردیدی در خرید کردن نداشته باشد.
تصور کنید که اگر مشتری کاملا متقاعد شده باشد که با خرید کردن به سود خوبی می‌رسد و شما هم کاملا به محصولا‌ت‌تان باور دارید و از آنها پشتیبانی می‌کنید، در این صورت، چیزی دیگری او را از خرید منصرف نمی‌کند. افزایش اعتبار از مهم‌ترین تکنیک‌ها در مراحل فروش است و مستلزم این است که دقیقا نیازها را تشخیص بدهید.
نیازهای مشتری را بشناسید
هر مشتری یک سری نیازهای اساسی انسانی دارد که او را به رفع آنها ترغیب می‌کند. باید بتوانید مهم‌ترین نیازهایی که محصول یا خدمات شما می‌تواند برای هر مشتری برطرف کند، شناسایی کنید.
پول
همه می‌خواهند پول بیشتری داشته باشند. این یک نیاز اولیه است. پول باعث می‌شود از بسیاری از مشغله‌های ذهنی آزاد شوید و زمان بیشتری برای خود داشته باشید. هرگاه بتوانید محصولات یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس‌انداز بیشتر ارتباط دهید، توجه مشتری را جلب می‌کنید.
امنیت
خیلی از مردم تصور می‌کنند که اگر پول کافی داشته باشند در امنیت به سر می‌برند. نیاز به امنیت مالی، احساسی و جسمانی به قدری عمیق است که هرچه توجه خریدار را بیشتر به آن معطوف کنید، موفق‌تر می‌شوید. می‌توانید به مشتری نشان دهید که در نتیجه داشتن محصول یا خدمات شما چگونه امنیت بیشتری خواهد داشت تا انگیزه خرید را در او به وجود آورید.
محبوبیت
همه می‌خواهند مورد علاقه و توجه دیگران باشند زیرا نیاز مبرم به تعلق خاطر و حس ارزشمندی را برآورده می‌کند. محصولات یا خدمات شما چگونه می‌توانند باعث بهبود حس محبوبیت در مشتری شود؟
اعتبار اجتماعی
همه می‌خواهند در نظر خود و دیگران شخص مهمی جلوه کنند. می‌خواهیم مردم به ما احترام بگذارند و داشته‌ها و مهارت‌هایمان را تحسین کنند.
وقتی بتوانید نحوه فروش محصول خود را به شکلی طراحی کنید که باعث ایجاد حس اعتبار و احترام دیگران شود، در آن صورت می‌توانید میل به خرید را به وجود آورید.
سلامتی و آمادگی جسمانی
چه کسی دوست ندارد که عمر طولانی همراه با سلامتی کامل نداشته باشد؟ همه می‌خواهند سالم‌تر، لاغرتر، سرحال‌تر و با متناسب‌تر باشند.
اگر محصولات یا خدمات شما بتواند بر کیفیت سلامت فیزیکی خریداران تاثیر بگذارد، در آن صورت افرادی به دنبال سلامتی و زندگی بهتر هستند، مشتریان خوبی برای شما خواهند شد.
تحسین و قدرانی
یکی از تعاریفی که برای عزت نفس شده است، حدی است که هر شخصی خود را شایسته تعریف و تمجید می‌داند. هنگامی که شخصی به دلیل یک موفقیت کوچک یا بزرگ مورد تحسین قرار بگیرد، احساس بهتر در مورد خودش خواهد داشت.
از آن جایی که نیاز به ستایش به عمیق‌ترین نیاز انسانی یعنی عزت نفس برمی‌گردد، می‌توانید خریدار را مجاب کنید که با استفاده از محصول یا خدمات شما بر ارزش خود در مقابل دیگران می‌افزاید.
به روز بودن
همه می‌خواهند در مقابل دیگران فردی مطلع و به روز به نظر بیایند. خیلی از مردم محصول یا خدمات را می‌خرند چون به عنوان جدیدترین محصول بازار معرفی شده است. آنها می‌خواهند جزو اولین کسانی باشند که این محصول جدید را خریداری می‌کنند. تنها دلیل این نوع خرید، جدید و متفاوت بودن محصول است.
هم‌صحبتی
امروزه میلیون‌ها نفر مشترک اینترنت، از این طریق ارتباط زیادی با برقرار کرده‌اند. آنها دوست دارند با افراد مشابه خود آشنا و دوست شوند. یکی از مهم‌ترین محرک‌‌های فعالیت اجتماعی، میل به هم‌صحبتی و ارتباط با دیگران است. خیلی از مردم دوست دارند عضو باشگاه یا انجمن شوند تا با افراد جدیدی ملاقات کنند.
رشد شخصی
اطلاعات، از نیازهای قرن بیست و یکم است. مردم دوست دارند که در کارشان فردی ماهر و حرفه‌ای به نظر برسند. آنها دوست دارند که از طریق مهارت‌های جدید به بالاترین درجه در شغل خود برسند. هیچ فردی دوست ندارد که از رقیبان خود عقب بماند.
فروش بالای بسیاری از محصولات به این دلیل است که نیاز به خودشکوفایی را برآورده می‌سازند. آنها به دنبال این هستند که از ظرفیت و توان خود حداکثر استفاده را بکنند.
تحول
اگر مشتری احساس کند که محصول یا خدمات شما از او شخصیتی متفاوت یا بهتری می‌سازد، حاضر است که هزینه زیادی بابت آن پرداخت کند.
گاهی افراد حاضرند هزینه بالایی برای یک عمل جراحی پلاستیک بپردازند تا ظاهرشان جذاب‌تر شود یا تعطیلات خود را در چشمه‌های آب معدنی بگذرانند. تحول و دگرگونی شخصی کاملا مساله‌ای احساسی است و ممکن است با هزینه پرداخت شده ارتباطی نداشته باشد.
تصمیمات خرید احساسی هستند نه منطقی
همه تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند. “انسان‌ها احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق آن را توجیه می‌کنند.”
وقتی که می‌گویید انجام کار خاصی را عاقلانه می‌دانید، درواقع منظورتان این است که احساس بیشتری برای آن کار خاص سرمایه‌گذاری کرده‌اید. انسان‌ها دارای طیف وسیعی از احساسات هستند. اما قوی‌ترین احساسی که در یک زمان خاص دارید، نوع تصمیم‌گیری را در آن لحظه مشخص می‌کند.
تنها راه غلبه بر احساس منفیِ ترس از ضرر، تقویت احساس است. هر حرفی بزنید یا کاری کنید تا موجب تقویت انگیزه خرید شود، به فروش نزدیک‌تر می‌شوید.
در فرآیند فروش هیچ چیز بی‌اهمیت نیست
یکی از مهم‌ترین قوانین در فروش این است که هیچ چیزی بی‌اهمیت نیست. هر کاری که در فرآیند فروش انجام می‌دهید یا به شما کمک می‌کند یا آسیب رسان است. دلیل آن به خاطر وجود اصل “اثر هاله‌ای” است. خریداران این طور فرض می‌کنند که اگر بخشی از محصول یا خدمات دارای کیفیت بالایی است، سایر محصول یا خدمات نیز از این کیفیت برخورداراست.
همچنین یک برخورد خوب و مناسب به شما امکان می‌دهد یک اثر هاله‌ای از حرفه‌ای‌گری ایجاد کنید. مشتری را مرکز توجهات خود قرار دهید.
به جای اینکه به خود فکر کنید، تمام توجه خود را روی مشتری قرار دهید. از آن جایی که در هر لحظه تنها می‌توان به یک موضوع فکر کرد، هر چه بیشتر به مشتری فکر کنید، آرامش و اطمینان بیشتری خواهید داشت.
منبع: مدیرآفرین
دانلود چک لیست ۲۴ تکنیک طلایی افزایش فروش و جذب مشتری
