لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
موفقیت در فروش است که به کسب و کار رونق می‌دهد. فروش موفق نیز مانند هر کاری روش و تکنیک‌های خود را دارد. اگر به یادگیری این روش‌ها علاقمند باشید مطمئنا فروش شما نیز با درصد زیادی افزایش پیدا خواهد کرد. آنچه که ارزش انجام شدن را دارد، نیاز به تلاش و پیگیری هم دارد اما همین روش‌های ساده می‌تواند به شما کمک کند خود را از رقیبان متمایز سازید و مشتریان بیشتر پذیرای شما باشند.
آمادگی در فروش را فراموش نکنید
به نظر نمی‌رسد کسی در کار فروش از برنامه‌ریزی خوشش بیاید، اما چشم‌پوشی از آن به زیان خود شما است. همیشه آماده باشید، آمادگی در فروش اولین گام موفقیت در رقابت است.
گاهی آماده‌سازی فقط چند دقیقه تفکر پیش از حضور در جلسه و بررسی پرونده است. گاهی نشستن دور یک میز با همکاران و گفتگو درباره بهترین روش جلب نظر یک مشتری کلیدی است. این کار وقت‌گیر است و برخی مواقع به نظر بی‌اهمیت می‌رسد، اما تاثیر زیادی در فروش دارد.
اگر برای فروش آمادگی خوبی داشته باشید، می‌توانید سوالات بهتری از مشتری بپرسید و بهتر او را راهنمایی کنید. کسب اطلاعات لازم قبل از برخورد با مشتری، فروش را سریع‌تر و راحت‌تر می‌سازد. ناشیانه‌ترین روش فروش این است که در هنگام فروش هیچ چیزی درباره مشتری بالقوه ندانید.
هدف‌های روشنی برای فروش مشخص کنید
طبق گفته قدیمی: اگر ندانید کجا می‌روید هر مسیری مناسب است. هر فروش نیازمند اهداف روشنی است. اگر درباره فروش، هدف روشنی نداشته باشید به هر سمت و سویی کشیده خواهید شد.
هدف فروش یعنی فروش چه چیزی، تا کی، به چه میزان و به چه کسی است. باید بدانید برای رسیدن به رقمی خاص در فروش چه میزان از چه کالا و خدماتی را باید به فروش برسانید. بنابراین هدف‌های روشن برای کار مهم هستند و باید مشخص، سنجش‌پذیر، قابل حصول، واقعگرایانه و زمان‌بندی شده باشند یعنی:
مشخص: آنچه مورد نظر است باید به وضوح تعیین شود.
سنجش‌پذیر: هدف مشخص چیزی فراتر از این است که بگویید: می‌خواهم فروشم را زیاد کنم. سنجش یک هدف مبهم امکان‌پذیر نیست.
واقعگرایانه: آیا این هدف امکان‌پذیر است؟ شاید خوشایند باشد که بگویید می‌خواهیم در اولین جلسه، برای کل سال آینده سفارش مشتری را بگیریم. آیا واقعا امکان انجام آن وجود دارد؟ اگر در حال حاضر یک سفارش آزمایشی تنها امکان عملی باشد، پیگیری این هدف، منطقی‌تر است.
زمان‌بندی: برای اینکه اهداف فروش سریع‌تر عملی شوند برای خود ضرب‌الاجل در نظر بگیرید. به طور مثال تا ۶ ماه آینده، ده درصد به فروشم اضافه می‌کنم.
اعتراضات و سوال‌ها را پیش‌بینی کنید
بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای می‌گویند اعتراض نداشتن نشانه خوبی نیست و می‌توان به عنوان نشانه‌ای از فقدان توجه و علاقگی از سوی مشتری تلقی کرد و کاملا درست است. یک مشتری ممکن است بخواهد با دقت هر نکته فنی را بداند یا دیگری نسبت به تعهد شما برای تحویل به موقع سوال دارد. با بالا رفتن تجربه مسائلی که مشتریان مطرح می‌کنند را از پیش خواهید دانست و می‌توانید برای پاسخی موثر برای او داشته باشید.
اعتراض یا طرح پرسش نشان می‌دهد، مشتری به محصول جلب شده است. یک پاسخگویی سنجیده می‌تواند این فرد را به یک مشتری وفادار تبدیل کند.
لوازم مناسب کمکی برای فروش را آماده سازید
این مورد شبیه میز کار مدیری است که از روی عادت همیشه نامنظم است اما می‌گوید می‌داند آنچه را می‌خواهد در کجا باید پیدا کند. آیا واقعا این‌طور است؟
برای موفقیت در فروش باید فرد منظمی باشید. فروشندگان موفق از وسایل کمکی برای فروش استفاده کنند. این وسایل می‌تواند از نموداری که مقرون به صرفه بودن را نشان می‌دهد، تصویر، جدول یا بروشور باشد. چند نفر را می‌شناسید که حاضرند بدون اطمینان محصولی را بخرند؟
درباره هر آنچه برای هر فروش نیاز خواهید داشت قبلا فکر کنید. همه آنها را برای هر جلسه به ترتیبی همراه داشته باشید که مشتری را تحت‌تاثیر قرار دهد. علاوه بر این نظم را در وقت‌شناسی به مشتری نیز نشان دهید. او باید احساس کند که شما برای او و زمانش ارزش قائل هستید.
کسب و کار خود را بشناسید
روزی با مدیر یک کتاب‌فروشی صحبت می‌کردم و او می‌گفت: بعضی از نمایندگان ناشران که به اینجا می‌آیند اطلاعاتی از وضعیت بازار ندارند. آنها باید منبع خوب اطلاعات بازاریابی برای من باشند اما من درباره وضعیت بازار بیشتر از آنان می‌دانم و این در‌حالی‌که است که بیشتر وقت خود را در این فروشگاه می‌گذرانم.
قیمت‌گذاری مناسبی داشته باشید
قیمت‌گذاری نقش مهمی از کاهش یا افزایش فروش دارد. برخلاف تصور همیشه پایین‌ترین قیمت، فروش بیشتر را به دنبال ندارد. در قیمت‌گذاری میزان عرضه کالا در بازار، نوع مشتریان، قیمت رقبا را در نظر داشته باشید. هر چقدر که ارزش بیشتری به محصول خود اضافه کنید، قیمت بالاتری هم بر روی آن می‌توانید بگذارید.
در استراتژی قیمت گذاری به تفاوت بین هزینه و قیمت توجه کنید. هزینه، مبلغی است که شما برای محصول یا خدمات خود صرف می‌کنید. قیمت مبلغی است که از مشتری دریافت می‌کنید. اگر محصول یا خدمات شما منفعت بالایی برای مشتری داشته باشد، می‌توانید قیمتی به مراتب بالاتر از هزینه آن قرار دهید.
کسب و کار مشتری را بشناسید
شما باید وضعیتی را که مشتریان در آن کار می‌کنند درک نمایید. این امر تنها به جنبه فنی مربوط نمی‌شود. لازم است که امیدها، ترس‌ها و نحوه تفکر آنان را بشناسید. آیا کار آنها در حال رشد است یا زیر فشار قرار دارند؟ تعداد کارکنان کاهش یافته است؟ وضعیت نقدینگی‌شان چگونه است؟
محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌دهید تا چه حد برای آنها مهم است و چرا؟ سوالات بسیاری وجود دارد که باید از خودتان بکنید. مشتریان کاملا متوجه می‌شوند که نسبت به وضعیت آنها حساس هستید و یا تنها به فروش خود فکر می‌کنید.
محصول خود را بشناسید
شما باید زیر و روی محصول یا خدمتی را که ارائه می‌کنید را بشناسید. لازم است بدانید که محصول چه استفاده‌ای دارد و چرا و چگونه چنین میکند. باید بتوانید هر پرسشی را که مشتریان بالقوه مطرح می‌کنند پاسخ بدهید. تا زمانی که تمام اطلاعات لازم را در دست نداشته باشید آسیب‌پذیر خواهید بود. پاسخگویی سریع، بهترین روش جلب اعتماد مشتریان است.
دستیابی به سودآوری
هر چه بیشتر به مشتریان فعلی بفروشید کار شما بهتر خواهد بود. آسان‌تر است که به افرادی که می‌شناسید بیشتر بفروشید تا اینکه مشتری‌های جدیدی پیدا کنید. حفظ ارتباط با مشتریان فعلی از موثرترین روش‌های موفقیت در فروش است. آنها به شما اعتماد کرده و خریدی انجام داده‌اند، پس خرید مجدد از شما به مراتب برای آنها آسان‌تر است.
روش دیگر مرتبط ساختن دو خرید به یکدیگر است. بررسی کنید و ارتباط‌هایی که می‌توانید بین محصولات یا خدمات خود ایجاد کنید را مشخص نمایید. مثال‌های زیر کمک میکند که موضوع دقیق فهمیده شود:
- تیغ و خمیر ریش‌تراشی
- خودکار و کاغذ
- کفش و واکس
- توت‌فرنگی و خامه
- بنزین و روغن برای خودرو
شاید برای شما هم پیش آمده باشد وقتی محصولی را می‌خرید، فروشنده پرسیده است: آیا کالای دیگری را هم کنار آن می‌خواهیم. در هر کاری می‌توانید از این شیوه استفاده نمایید. اما ارتباط‌های بیشتر و گسترده‌تری از همین نوع نیز وجود دارد:
- افتتاح یک حساب بانکی جدید همراه با طرح‌های پس‌انداز یا صندوق بازنشستگی
- خرید ماشین‌آلات با لوازم یدکی یا گارانتی طولانی مدت
- خرید خودرو با بیمه
- یک سیستم کامپیوتر همراه با نرم‌افزار
- یک چاپگر لیزری با میز بادوامی که زیر چاپگر قرار می‌گیرد
- بلیت یک شرکت هواپیمایی با امکانات اقامتی در هتل یا کرایه خودرو
نتیجه‌گیری
فروش برای رفع نیازهای مشتری است بنابراین لازم است با موفقیت آنچه را مشتری می‌خواهد و علت آن را بیابید. مشتریان باید بدانند که خرید از شما چه نیازی از آنها را رفع میکند و چه مزایایی برای آنها دارد. برای موفقیت در فروش خود را به جای مشتریان بگذارید و از دید آنها به مسائل نگاه کنید.
منبع: مدیرآفرین
دانلود چک لیست ۲۴ تکنیک طلایی افزایش فروش و جذب مشتری
