لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
ایده های فروش زیاد است اما شما باید بهترین‌ها را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. انتخاب چند ایده فروش کارساز به معنای این نیست که همیشه باید از این ایده های فروش استفاده شود. این ایده با توجه به تغییر در محصولات، مشتریان و شرایط بازار می‌تواند تغییر کند.
شما حتی اگر بهترین محصول یا خدمات را هم داشته باشید به ایده های موثر برای فروش آنها نیاز دارید. مشتریان باید بدانند چه می‌فروشید و چه مزیتی برای آنها دارید، بنابراین همیشه به دنبال پیدا کردن ایده های فروش موثر برای کسب و کار خود باشید تا از رقبا عقب نمانید. به صرف اینکه یک محصول خوب دارید نباید تصور کنید که خود به خود فروش خوبی هم خواهید داشت بلکه باید آن را ایده های فروش مناسب محصول ترکیب کنید تا به فروشی که مدنظرتان است برسید.
حراج و تخفیف‌های مناسبتی
حراج و تخفیفات معمولا با توجه به مناسب‌ها و شرایط خاص در نظر گرفته می‌شوند. اگرچه باید این تخفیف‌ها به اندازه باشد، در غیر این صورت مشتریان به خصوص اگر کالا ضروری نباشد، برای خرید منتظر تخفیف‌های مناسبتی شما می‌مانند و در زمان های دیگر فروش کمی خواهید داشت. لزومی هم ندارد که برای همه تخفیف‌های مشترک در نظر گرفته شود. می‌توانید برای مشتریان قدیمی یک تخفیف و برای مشتریان جدید یا افرادی که خرید بالایی دارند، تخفیف‌های متفاوتی در نظر بگیرید. همچنین می‌توانید تخفیف را برای گروهی بزرگ‌تر مانند کارمندان یک سازمان یا شرکت در نظر بگیرید. تخفیف ها اگر به موقع و حساب شده اجرا شوند می‌توانند در مدت کوتاهی فروش زیادی را عاید شما کنند.
ارائه هدیه و جایزه
همراه با خرید مشتری، هدیه‌ای کوچک به مشتری بدهید. این هدیه ارزش مالی زیادی ندارد و شما هم نباید متحمل هزینه‌های اضافه شوید. این هدیه تنها به خاطر این است که مشتری را سورپرایز کنید. همین کار کوچک خرید را برای مشتری به مراتب لذت‌بخش‌تر می‌کند و اگر نیاز به خرید دوباره چنین محصول و خدماتی داشته باشد شما اولین گزینه‌ای هستید که به ذهن او می‌رسید. این هدیه یکی از ایده های فروش موفق است که نشان می‌دهد شما به مشتری توجه داشته و او را دوست دارید. مشتریان عاشق این هستند که در هنگام خرید حس خوبی به آنها منتقل شود و جایزه و هدیه یکی از این روش‌ها است.
گیمیفیکیشن
اگر از کسب و کارهایی هستید که مشتری به دفعات به خرید از شما نیاز پیدا می‌کند، بهترین گزینه این است که برای آنها کارت خرید صادر کنید. هنگامی که خرید به تعداد مشخصی صورت گرفت، تخفیفی برای خرید جدید لحاظ می‌شود. یکی از روش‌های گیمیفیکشن که باعث ترغیب مشتریان به خرید بیشتر می‌شود، در نظر گرفتن هدیه یا تحفیف برای خریدهای جدید است. روش های زیادی برای انجام گیمیفیکیشن در فروش وجود دارد، حتما چنین نمونه هایی را دیده اید که با جمع کردن برچست های روی محصول یک محصول رایگان هدیه بگیرید یا یا خرید محصول و رسیدن به امتیازی مشخص یک هدیه در کنار محصول دریافت کنید.
تسهیل روش‌های پرداخت
اگر محصول یا خدماتی دارد که قیمت آنها بالا است یا نیاز به خرید به تعداد بالا است، برای خوشایند مشتریان نحوه پرداخت را برای آنها تسهیل کنید. پرداخت را به صورت اقساط در نظر بگیرید یا برای افرادی که در یک نوبت پرداخت می‌کنند تخفیف در نظر بگیرید. در خریدهایی که به صورت اشتراک هستند، پرداخت می‌تواند به صورت ماهانه، شش ماهه یا سالانه باشد. فردی که هزینه اشتراک یکساله را در یک نوبت پرداخت می‌کند، درنهایت هزینه کمتری به نسبت فردی که هر ماه پرداخت را انجام داده است، می‌پردازد.
نحوه جذاب نمایش محصول
فرقی نمی‌کند فروشگاه فیزیکی دارید یا آنلاین، در هر صورت برای ترغیب بیشتر افراد به خرید باید نحوه چینش محصولات را جذاب در نظر بگیرید. عقل افراد در چشم آنها است. اگر نمایی که برای فروشگاه در نظر گرفته‌اید بسیار بدمنظره باشد، مشتریان میلی برای خرید یا حتی یک سوال درباره محصولات را نخواهند داشت. در فروشگاه اینترنتی محصولات را با عکس‌های واضح از آنها همراه کنید. آیا شما حاضر هستید تا عکس محصولی را ندیده‌اید، خریدی انجام دهید؟ قرار دادن عکس و توضیحات کافی باعث می‌شود اعتماد خریداران بیشتر جلب شود. نحوه نمایش علاوه بر زیبایی باید کاربردی بودن محصول را نیز نشان دهد. از خودتان بپرسید چه نمایی از محصول را باید به نمایش بگذارید، تا مشتری بدون فکر کردن ترغیب به خرید از شما باشد. اگر شما جای مشتری بودید چه تصویری از محصول شما را بیشتر جذب می‌کرد.
امتیازدهی برای خریدهای ویژه
برای اینکه مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب کنید، باید برای آنها امتیازی در نظر بگیرید. مثلا اگر خرید به تعداد مشخصی برسد، ارسال رایگان انجام می‌شود یا تخفیفی بر روی خرید در نظر گرفته می‌شود. هر تخفیف یا امتیازی که در نظر می‌گیرید نباید برای شما هزینه زیادی داشته باشد و به هیچ عنوان نباید متحمل ضرر شوید. مشتریان باید ببینند که اگر به مشتری دائم شما تبدیل شوند، مزیتی برای او دارد و برای شما در الویت قرار دارد.
فروش محصولات به صورت پکیج
از دیگر ایده های فروش این است که اگر محصولاتی دارید که امکان قرار دادن آنها در یک پکیج را دارید، فروش به این شکل نیز گزینه خوبی است. به این شکل مشتری تمام محصولاتی که نیاز دارد را در یک پکیج خریداری می‌کند. دلیل دیگر فروش محصولات به صورت پکیج این است که می‌توانید محصولاتی که تعداد زیادی از آنها موجود است یا به دلیل محصول جدید، فروش آنها کم شده است را به این شکل بفروشید. فروش آنها به صورت پکیج بسیار راحت‌تر از فروش تکی است. مشتری نیز از این روش استقبال می‌کند چون اگر قرار بر خرید تکی این محصولات باشد باید هزینه و وقت بیشتری صرف کند. محصولاتی که به صورت پکیج به فروش می‌ررسند، باید با یکدیگر هماهنگ بوده و همه در جهت رفع یکی از نیازهای مشتری باشد.
فروش محصولات مکمل
در خرید حضوری اگر محصولاتی دارید که به نوعی مرتبط به یکدیگر هستند، آنها را به مشتری معرفی کنید. بیشتر مشتریان چون در حین خرید هستند هزینه بیشتر برای آنها سخت نیست. این روش را می‌توانید در فروش‌های اینترنتی با پلاگین‌های پیشنهاددهنده محصولات مرتبط اجرایی کنید. این پیشنهادات را باید قبل از پرداخت مشتری انجام دهید وگرنه چون مشتری پرداخت را کامل کرده است، تمایلی به هزینه دوباره نخواهد داشت. به صورت مثال اگر فردی در حال خرید گوشی موبایل است، قبل از پرداحت، لوازم جانبی گوشی مثل قاب گوشی یا هندزفری را به او معرفی کنید. این روش اغلب جواب می‌دهد و فروش شما را افزایش خواهد داد.
اعتمادسازی در فروش
مشتریان از کسی خرید می‌کنند که به او اعتماد پیدا کنند. اما چگونه می‌توان اعتماد مشتری را جلب کرد؟ هر محصول یا خدماتی داشته باشید باید پاسخگوی سوالات مشتریان باشید. ببینید مشکل مشتری چیست و شما چگونه می‌توانید نیاز او را برطرف کنید. در فروش نباید تنها به دنبال تمام کردن فروش و دریافت پول باشید، بلکه باید به مشتری و مسائل و نیازهای او هم فکر کنید. مطمئن باشید به این روش سریع‌تر به نتیجه مطلوب می‌رسید چون مشتریان کاملا نیت فروشنده را در خرید احساس می‌کنند. در صورتی که لازم دیدید از مشتری سوالاتی بپرسید تا دقیقا متوجه شوید که با استفاده از خدمات خود چگونه می‌توانید به مشتری خدمت‌رسانی بهتری داشته باشید.
گارانتی و ضمانت‌نامه فروش
یکی دیگر از روش‌های اعتمادسازی در فروش، ارائه گارانتی است. وجود گارانتی این احساس را القاء می‌کند که شما به اندازه‌ای به کالا یا خدمات خود اطمینان دارید که برای آنها گارانتی در نظر گرفته‌اید. همچنین مشتریان دوست دارند بعد از خرید برای هر سوال یا مشکلی در کنار آنها باشید و گارانتی چنین کاری را انجام می‌دهد. برای اثرگذاری بیشتر، نباید زمان گارانتی بسیار کوتاه باشد چون اثرگذاری خود را از دست می‌دهد و مشتری احساس می‌کند تنها برای حفظ ظاهر و رفع تکلیف مدت کوتاهی یک گارانتی در نظر گرفته‌اید.
تست قبل از خرید محصول
اگر آنچه ارائه می‌دهید به صورتی است که امکان تست آن به صورت حضوری یا آنلاین وجود دارد، این شرایط را برای مشتری فراهم کنید. همین تست ساده باعث می‌شود بیشتر به خرید متمایل شوند. مثلا جنس یک محصول یا نحوه کار با آن را از نزدیک ببینند یا به صورت آنلاین از نسخه رایگان یک نرم‌افزار استفاده کنند. به دلیل اینکه امروزه رقابت بسیار زیاد شده است، فروشندگان از این روش برای جذب بیشتر مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. در محصولات آنلاین اینکه برای مدت مثلا ۳۰ روز امکان استفاده از پنل به صورت رایگان وجود دارد یا یک محصول خوراکی قبل از خرید امکان تست دارد از نمونه‌های بسیار پرکاربرد این روش فروش است.
دعوت به اقدام در تبلیغات
ایده های فروش را خلاقانه به کار گیرید. از تبلیغات چاپی مانند کارت ویزیت یا بروشور تنها برای قرار دادن عکس یا شماره تماس استفاده نکنید. در غیر این صورت مانند بسیاری از تبلیغات دیگر نخوانده، دور انداخته می‌شوند. بهتر است که در این تبلیغات از دعوت به اقدام استفاده کنید تا تمایل پیدا کنند به شما بازخوردی نشان دهند. مثلا بگویید با یک تماس از مشاوره رایگان ما استفاده کنید یا با اولین تماس، یک تخفیف بگیرید. به این شکل آنها دلیل متقاعدکننده‌تری دارند تا اولین ارتباط را با شما برقرار کنند. خیلی از فروشندگان بالقوه تا از انها نخواهید کاری انجام نمی‌دهند، این دعوت به اقدام می‌تواند خرید محصول، دانلود یا ثبت نام اولیه در سایت باشد.
محدود کردن زمان خرید و ایجاد حس فوریت
یک راه دیگر برای اینکه آنها مجاب به برقراری تماس با شما شوند این است که زمان محدودی برای تبلیغات در نظر بگیرید. به طور مثال در تبلیغات بگویید برای دریافت تخفیف تنها سه رور مهلت دارید. به دلیل محدود بودن فرصت، مشتریان سریع‌تر دست به کار می‌شوند تا تخفیف را از دست ندهند. اگر محصول و مزایای آن را به خوبی توضیح داده باشید، آنها تصور می‌کنند در صورت خرید نکردن از شما فرصت خوبی را از دست می‌دهند. از حس فوریت باید در جای مناسب و به وقت درست استفاده کرد و از تکنیک‌هایی است که اگر زیاد استفاده شود، تاثیر خود را از دست می‌دهد.
نشان دهید به یاد آنها هستید
مشتریان همیشه از اینکه ببیند به یاد آنها هستید و فراموش نشده‌اند خوشحال می‌شوند. از روش‌های خلاقانه می‌توانید این احساس را به آنها القاء کنید. مثلا با ارسال اس ام اس روز تولد آنها یا مناسبتی را تبریک بگویید. مدتی بعد از خرید با تماس جویای نظر آنها درباره خریدی که انجام داده‌اند شوید. این نظرات علاوه بر اینکه به مشتری احساس خوبی می‌دهدریال به شما هم در بهبود کیفیت محصولات و خدمات کمک زیادی می‌کند. آنها به شما به چشم فردی که تنها قصد کسب درآمد از فروش یک محصول را دارد، نگاه نمی‌کنند، بلکه برای آنها فردی دلسوز و مشاورید که سعی در کمک به آنها را دارید.
برنامه‌ریزی تبلیغات و بازاریابی
هیچ‌گاه بدون برنامه شروع به تبلیغات و بازاریابی نکنید. برنامه‌ای طولانی‌مدت برای تبلیغات و بازاریابی خود، با توجه به بودجه و نوع محصولات داشته باشید. باید بدانید در چه تاریخی، چه تبلیغاتی و در کجا خواهید داشت و تصمیم به جذب چه افرادی دارید. بودجه تبلیغاتی خود را باید حساب‌شده و براساس یک برنامه‌ریزی اصولی صرف کنید. برای اینکه بهترین نتیجه را از تبلیغات خود بگیرید، شناخت درستی از مشتریان هدف خود داشته باشید. برای تبلیغات و بازاریابی، بیشتر از بودجه بالا، به خلاقیت و فکر نیاز دارید. اگر شناخت خوبی از مشتریان و بازار داشته باشید می‌توانید با بودجه‌ای حداقلی نیز مشتریان نهایی را هدف قرار دهید.
تبلیغات را تنها در فضای آفلاین انجام ندهید بلکه حداقل بخشی از آن را صرف تبلیغات اینترنتی نمایید تا این دسته افراد را هم به سمت خود جذب کنید. بهتر است که تبلیغات را به صورت گسترده و برای افراد مختلف انجام ندهید زیرا در یک تبلیغ نمی‌توانید نیازهای افراد مختلف را هدف قرار دهید. پس در یک نوبت تنها روی یک فشر خاص تمرکز کنید و تبلیغات را مناسب شرایط آنها برنامه ریزی کنید تا بازخورد بهتری بگیرید.
جمع‌آوری اطلاعات مشتریان
یکی از وظایف هر فردی که در کار فروش است، دریافت اطلاعات مشتریان و ذخیره‌سازی آنها است. هر فروشنده‌ای برای ارتباطات آینده و فروش بیشتر به این اطلاعات نیاز دارد. به هر روشی این اطلاعات را بیشتر و کامل‌تر کنید. مثلا در خرید بگویید یک فرم کوتاه را پر کنند تا از تخفیف های آینده مطلع شوند یا برای شرکت در مسابقه ایمیل خود را ثبت نمایند. یکی از مهم‌ترین دارایی‌های هر شرکت و فروشنده‌ای همین “لیست مشتریان” است. شما در کنار مشتریان جدید باید برنامه ای برای حفظ مشتریان فعلی داشته باشید تا مجددا از شما خرید کنند.
فروش در فضای مجازی
برای فروش بیشتر باید در فضای مجازی فعال باشید وگرنه نیمی از مشتریان فعال خود را از دست 
می‌دهید. اگرچه حضور در فضای مجازی صرفا به معنای راه‌اندازی یک سایت یا یک صفحه در اینستاگرام نیست. برای دیدن شدن در فضای مجازی باید فکری در پشت آن داشته باشید. چرا این صفحه یا سایت را راه‌اندازی کرده‌اید؟ با چه محتوایی می‌خواهید مشتریان را جذب کنید؟ واقعیت این است که کاربران فضای مجازی تنها در صورتی علاقمند به دنبال کردن شما می‌شوند که به آنها محتوای جذاب ارائه دهید. تولید محتوا برگ برنده شما در فضای مجازی است، چون نشر آن هزینه بسیار کمتری به نسبت فضای آفلاین دارد. باید برنامه‌ای برای تولید محتوا برای سایت و شبکه‌های اجتماعی داشته باشید و بدانید در چه روزی، چه محتوایی، با چه هدفی قرار است منتشر شود.
تولید محتوا در فضای مجازی می‌تواند در قالب متن، صوت، ویدئو، عکس، اینفوگرافی، اسلاید و تعداد زیادی فرمت‌های دیگر باشد. احتمالا تولید محتوا در تمام این قالب‌ها برای شما میسر نیست بنابراین دو تا سه نوع قالب را که مناسب حال مشتریان می‌بینید انتخاب و به صورت جدی روی تولید محتوا در آنها زمان بگذارید.
فروش از طریق مشتریان
چرا از مشتریان برای تبلیغ کار خود استفاده نمی‌کنید؟ البته اگر رضایت مشتریان را جلب کنید آنها به نوعی تجربه‌ای که با شما داشته‌اند را با دیگران در میان می‌گذارند، اما می‌توان با ارائه جایزه یا تخفیف که لزوما خیلی هم سخاوتمندانه نیست، آنها را بیشتر در این زمینه فعال کرد. روش تبلیغات دهان به دهان یکی از راه‌هایی است که باعث کاهش هزینه تبلیغات و بازاریابی می‌شود. علاوه بر این چون این دسته مشتریان جدید، از سمت مشتریان قدیمی معرفی شده‌اند، اعتماد آنها به مراتب به شما بیشتر است و با سرعت بیشتری به مشتری تبدیل می‌شوند.
همکاری در فروش
همکاری در فروش روش دیگری برای همکاری با مشتریان برای فروش بیشتر وجود دارد. شاید برخی مشتریان علاقمند به فروش محصول یا کالای شما باشند، خیلی هم عالی است. آنها محصول را می‌فروشند و درصد خود را دریافت می‌کنند بدون اینکه نیاز به دفتر کار و همکاری تمام‌وقت باشد. شاید هر فرد فروش قابل توجهی نداشته باشد، اما جمع فروش‌هایی که از سوی این دسته افراد صورت می‌گیرد، مبلغ خوبی خواهد شد. همکاری در فروش باعث می شود که هر دو طرف، فروشنده (بدون خرید محصول و پشتیبانی) و فروشنده اصلی (بدون تبلیغات و صرف هزینه) سود کنند
نمایش نظرات مثبت مشتر یان
با مشتریان راضی خود مصاحبه کنید و نظرات مثبت آنها را در سایت یا اینستاگرام در معرض دید قرار دهید. می‌توانید این دسته مطالب را در صفحه فروش محصول موردنظر هم بگذارید. بهتر است که این مشتریان بگویند علت رضایت آنها در چیست و چه تجربه خریدی داشته‌اند و از خرید چه نتایج مثبتی به دست آورده‌اند. این روش تنها برای ترغیب خریداران نیست بلکه درباره آگاهی سازی از مزیت‌هایی است که شما برای مشتریان دارید.
آگاه بودن از رویدادهای حوزه کاری
در حوزه کاری خود فردی فعال باشید و در جریان رویدادهای مربوط به صنعت کسب و کار قرار بگیرید. در نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه کاری خود، چه به صورت غرفه‌دار، چه بازدیدکننده شرکت کنید. از رقبای خود و اینکه نحوه ارتباط آنها با مشتریان چیست آگاه باشید. این کار نه برای تقلید از رقبا بلکه برای آگاه بودن از شرایط بازار و گرفتن تصمیمات حساب‌شده در آینده است. آگاه بودن از وضعیت بازار و رقبا باعث گرفتن تصمیمات بهتری برای آینده می‌شود.
تبلیغات حساب‌شده و اصولی
تبلیغات را ابتدا در ابعاد کوچک شروع کنید تا نحوه بازخورد از آن را بسنجید. علاوه بر این، اگر نیاز به اصلاحی در روش تبلیغات داشتید در مرحله بعد صورت دهید. قبل از تبلیغات از خود بپرسید: مشتریان من در کجا حضور دارند؟ با تبلیغ در چه سایت، مجله یا مکانی بیشترین بازخورد را می‌گیرم؟. اگر بعد از اولین تبلیغ بازخوردی را که انتظار نداشتید نگرفتید، بودجه آینده را به رسانه‌ای دیگر اختصاص دهید. به خاطر داشته باشید تبلیغات لزوما به معنای افزایش مشتری نیست، تنها اگر این تبلیغات با شناخت مشتریان واقعی و درک نیازهای آنها باشد، بازدهی لازم را خواهد داشت. کمپین های تبلیغاتی خود را به صورت درست برنامه ریزی کنید تا باعث اتلاف بودجه و زمان شما نشود.
استفاده از کلمات قدرتمند
در تبلیغات از کلمات قدرتمند استفاده کنید. هر کلمه در ما احساسی ایجاد می‌کند و باعث ترس، هیجان، خشم یا انواع احساسات می‌شود. برای بسیاری از مردم در خرید، احساسات نقش پررنگ‌تری نسبت به منطق ایفا می‌کند. بنابراین از کلمات جلب‌کننده مانند بی‌نظیر، رایگان، فوق‌العاده و شگفت‌انگیز استفاده کنید.
خوش قول باشید
خوش قول باشید. هیچ چیز به اندازه بدقولی در ذهن دیگران نمی‌ماند و آزرده‌شان نمی‌کند. بنابراین یا قولی ندهید یا به آن حتما عمل کنید. مثلا اگر می‌گویید در این تاریخ کالا را ارسال می‌کنید، این کار را بکنید. اساس رشد کسب و کار شما براساس صداقت و خوش قولی ساخته می‌شود، در غیر این صورت هیچ‌گاه نمی‌توانید مشتریان وفاداری به دست آورید. مشتریان را در الویت قرار دهید تا آنها نیز شما را در الویت انتخاب خود قرار دهند. تنها وعده‌هایی بدهید که قادر بع عملی کردن آنها باشید و باعث بدبین شدن مشتریان نشوید.
قیمتگذاری براساس ارزش‌دهی
قیمت پایین لزوما به معنای فروش بیشتر نیست، چون مشتریان همزمان به دنبال کیفیت نیز هستند. همچنین هدف شما از کار، کسب سود است بنابراین باید سودی متناسب با فعالیت‌های خود بگیرید. اگر قیمت بالایی دارید، راه‌حل این است که به مشتریان بگویید در قبال هزینه کردن، چه ارزشی بالایی دریافت می‌کنند. در واقع مشتریان کالا را نمی‌خرند بلکه منفعتی که قرار است از آن نصیبشان شود را خریداری می‌کنند. وظیفه شما این است که دلیل این قیمتگذاری و سود ویژه را برای آنها به خوبی روشن بکنید. برخی فروشندگان هنوز بر این باور غلط هستند که قیمت اولین و آخرین گزینه مهم برای خریدار است، این مورد حداقل برای نیمی از خریداران صحت ندارد و کیفیت، دوام، پشتیبانی و گزینه هایی دیگر را حین خرید در نظر می‌گیرند.
برقراری ارتباط طولانی‌مدت با مشتریان
اگر دوست دارید که مشتریان به شما نزدیک‌تر شوند و خرید خود را تکرار کنند، باید با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید. در تماس‌های تلفنی به خوبی پاسخگوی آنها باشید. در اینستاگرام به کامنت و دایرکت‌های آنها پاسخ دهید. سفارش‌های قبلی آنها را ثبت کنید تا بدانید با چه فردی در ارتباط هستید و نوع و نحوه خرید قبلی او چگونه بوده است. بررسی این نکات باعث می شود که در آینده بدانید بهتر است بیشتر بر روی چه محصولی تمزکز کنید، روش خرید مشتریان شما بیشتر از چه طریقی است یا تمایل دارند از چه طریقی با شما در ارتباط باشند.
برای اینکه از ایده های فروش نتیجه بهتری بگیرید، باید آنها را برای دوره مشخصی انجام دهید و بازدهی آن را بررسی نمایید و در طولانی مدت اصلاحات لازم را بر روی آنها انجام دهید.
منبع: مدیرآفرین
