لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
اجرایی کردن استراتژی فروش موفق برای هر کسب و کاری در هر اندازه‌ای ضروری است. نداشتن استراتژی فروش، حیات هر کسب و کاری را با مشکل مواجه می‌سازد. مهم نیست که فروشنده چه کالا یا خدماتی هستید، استراتژی‌های فروش مشخص می‌کنند که مشتریان، تصمیم به خرید از شما بگیرند یا به‌سراغ رقیب شما بروند.
۱. محصولات خود را بشناسید
مهم‌ترین استراتژی فروش که مربوط به هر صنعت یا فروشنده‌ای می‌شود، این است که بدانید واقعا چه چیزی می‌فروشید. اگر ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمتی که قصد فروش آن را دارید ندانید، نمی‌توانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید و موقعیت را به نفع خود مدیریت نمایید.
برای خود دقیقا مشخص کنید که مشتری با خرید، به چه منافعی خواهد رسید. خود را جای او بگذارید و ببینید چه چیزی در محصول او را ترغیب به خرید می‌کند.
مردم محصولات یا خدمات شما را نمی‌خرند، بلکه نتیجه‌ای که با خرید برای آنها حاصل می‌شود، خریداری می‌کنند. وظیفه شما در کار فروش این است که بگویید با راه‌حل شما به چه چیزی می‌رسند و چگونه این اتفاق می‌افتد.
۲. نشان دهید، نگویید
مشتریان می‌خواهند در مورد ویژگی و مزایای یک محصول یا خدمات بشنوند، اما وقتی بتوانند کاربرد محصول یا خدمات را در عمل مشاهده کنند، بر آنها تاثیرگذاری بیشتری دارد.
به این شکل آنها احساس می‌کنند که محصول شما را کشف کرده‌اند و به درک بهتری از چگونگی استفاده از محصول در زندگی خود می‌رسند. این امر باعث می‌شود روند فروش هموارتر شود.
۳. مشتریان هدف را بشناسید
خواسته‌ها و نیازهای متفاوت مصرف کنندگان است که آنها به سمت محصولات یا خدمات خاصی می‌کشاند. هر کسب و کاری مشتریان ایده‌آلی دارد که می‌خواهد آنها را هدف بگیرد و به دست آورد. اگر اطلاعات خوبی از مشتریان هدف به دست آورید، می‌توانید به راحتی نیازهای آنها را شناسایی کرده و به آنها دریافتن راه حل کمک کنید.
تعیین ویژگی‌های سنی، سطح درآمد، وضعیت تاهل، سطح تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، سرگرمی و علایق به هر کسب و کاری کمک می‌کند تا بازار خود را مشخص کند. مسلما تمام مشتریان به یک اندازه برای شما سوددهی ندارند، پس تمرکز خود را بر روی مشتریان ایده‌آل و پرسود بگذارید.
۴. مراجعه کنندگان جدید را از طریق مشتریان فعلی به دست آورید
حفظ مشتریان می‌تواند به سودآوری یک تجارت کمک کند، اما بهتر از آن، جذب مراجعه‌‌کنندگان جدید از طریق مشتریان فعلی است. تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان به رشد تجارت و شناخته شدن کمک زیادی می‌کند.
برای به حداکثر رساندن سود خود، تشویق به بازاریابی دهان به دهان را وارد فرایند فروش خود کنید. می‌توانید یک برنامه ارجاعی با ارائه خدماتی بیش از انتظار مشتریان یا تخفیف در صورت معرفی یک مشتری جدید، آنها را ترغیب کنید تا تجارت شما را به دوستانشان پیشنهاد دهند.
۵. قیمت رقابتی ایجاد کنید
قیمت گذاری بخش مهمی از تکنیک‌های فروشندگی است و نقش مهمی در خرید بسیاری از مصرف کنندگان دارد، بنابراین مهم است که بخشی از استراتژی فروش شامل قیمت گذاری رقابتی باشد.
برای فروش بیشتر نیازی ندارید که قیمت خود را نسبت به رقبا خیلی پایین‌تر بیاورید چون در عمل و در بیشتر مواقع نتیجه عکس دریافت می‌کنید.
ممکن است شما تصمیم بگیرید که قیمت خود را بالاتر ببرید، اما باید مطمئن باشید که ارزشی بیشتری نیز می‌دهید. مزایای ارزش افزوده ممکن است ضمانت طولانی، پشتیبانی بهتر یا کیفیت بالاتر محصولات باشد.
۶. در بازارهای کوچک کار خود را شروع کنید
شما می‌توانید با هدف قرار دادن افرادی که نقاط مشترکی دارند، فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید. به جای توجه به بازار بزرگی از افراد با انواع نیازها و خواسته‌ها، تمرکز خود را بر روی گروه کوچک‌تری بگذارید. تمرکز بر بازاری کوچک‌تر یا به اصطلاح نیچ مارکتینگ برخلاف تصور، فروش شما را افزایش می‌دهد.
به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش نرم افزار مدیریت صورت کالا هستید، انتخاب یک بازار کوچک می‌تواند مربوط به مشاغل تولیدکننده تجهیزات ساختمانی باشد. وقتی استراتژی فروش خود را بر روی این گروه از مشتریان مشابه می‌گذارید، به دلیل شناختی خوبی که از این بازار به دست می‌آورید، می‌توانید گام‌های سریع‌تری بردارید.
۷. انعطاف پذیر باشید
در طول فروش، شما طبیعتا با چالش‌های جدید و خواسته‌های منحصر به فرد مشتریان مواجه خواهید شد.
از آنجا که گفتن جملاتی مانند “امکان‌پذیر نیست” یا “امکان انجام این کار را نداریم” حکم اعدام را دارد، استراتژی فروش باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا در مواجهه با چالش‌ها، منعطف بماند.
همان‌طور که نویسنده و مربی استراتژی فروش گرانت کاردون می‌گوید:
۸. از داستانگویی استفاده کنید
ما عاشق داستان هستیم. هر اطلاعاتی که در قالب داستان به ما داده شود، آن را سریع‌تر و راحت‌تر جذب می‌کنیم. اما چرا این‌گونه است؟
تحقیقات جنیفر آکر در دانشگاه استنفورد نشان داده است که مغز ما در درک منطق به خوبی کار نمی‌کند. مغز ما برای درک و حفظ داستان‌ها برنامه‌ریزی شده است. داستان مشتری را با شما همراه می‌کند و باعث می‌شود که احساس متفاوتی پیدا کند. نتیجه آن اقناع شدن و اقدام کردن است”.
داستان‌ها بهتر در ذهن ثبت می‌شوند و بیشتر احساسات را درگیر می‌کنند، خرید نیز یک عمل کاملا احساسی است.
۹. به صدای مشتریان گوش دهید
با گوش دادن به اعتراضات و درخواست‌های مشتریان و سایر اطلاعات مهمی که در اختیار شما قرار می‌دهند، رویکرد فروش خود را کامل کنید و به تدریج سرعت خود را افزایش دهید.
گوش دادن به بازخوردها، بررسی داده‌ها و ایجاد تغییر در صورت لزوم، از ملزومات موفقیت در فروش است. نمی‌توانید با مشتریانی که نیازهایشان هر روز در حال تغییر است با یک رویکرد جلو بروید.
اگر برای ردیابی درخواست‌ها از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید، تصمیم‌گیری درست براساس اطلاعات حقیقی، به راحتی قابل انجام است.
۱۰. خودتان را بفروشید
حتی اگر محصولی عالی داشته باشید، اگر استراتژی فروش، تنها بر روی محصول متمرکز شود، معادله‌ای که می‌توانست تردید را به اعتماد تبدیل شود، از دست می‌دهید.
مشتریان شما چیزی بیشتر از یک محصول را خریداری می‌کنند – آنها به شما اعتماد دارند و در این رابطه سرمایه گذاری کرده‌اند. استراتژی فروش باید بر اعتمادسازی تمرکز کند. به تعهدات خود پایبند باشید و نشان دهید که پس از فروش نیز مدافع آنها خواهید بود.
خود شما به عنوان یک فروشنده تاثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتری بالقوه دارید. مشتریان دوست دارند که از فروشنده‌ای خرید کنند که آگاه و متعد به کسب و کار خود است.
۱۱. نگرش مثبت لازمه فروش است
شما یک فروشنده هستید و زمان زیادی را صرف مکالمات تلفنی، ملاقات حضوری می‌کنید، بنابراین باید خود را برای آنچه پیش می‌آید آماده کنید. شما در طی کار به جواب‌های منفی زیادی برمی‌خورید.
این بخشی از واقعیت فروشنده بودن یا حتی یک کارآفرین است. آنچه می‌فروشید برای همه مناسب نیست – صرف نظر از اینکه ممکن است اینطور فکر کنید.
آنتونی رابینز در این‌باره اظهار نظر جالبی دارد: دردناک‌ترین اشتباهی که کارآفرینان و مدیران فروش می‌کنند این است که فکر می‌کنند تنها داشتن یک برنامه خوب یا یک محصول عالی برای تضمین موفقیت کافی است. اما اینطور نیست. موفقیت کسب و کار ۸۰٪ مربوط به مسائل روانشناسی و ۲۰٪ مسائل فنی است. این واقعیت کسب و کار است.
۱۲. احساس فوریت ایجاد کنید
اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی‌کنند – تا اینکه به محصول شما احتیاج واقعی پیدا کنند. باید به مشتریان نشان دهید ” چرا آنها در حال حاضر به راه حل شما احتیاج دارند”.
احساس فوریت، در مورد احساس نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما اقدام کنند، باید بدانند چرا اکنون به آنها احتیاج دارند و چه تاثیر مثبتی بر زندگی یا کار آنها خواهد گذاشت.
هیچ راهکار فروشی بهتر از این نیست که مشتریان به این درک برسند که خرید از شما آنها را در موقعیت بهتری قرار می‌دهد. آنها دوست دارند هر چه سریع‌تر از شما خرید کنند تا به این احساس خوب برسند.
۱۳. احتمالات را کنار بگذارید و از داده‌ها استفاده کنید
هنوز هم برخی فروشندگان براساس آنچه که فکر می‌کنند بهتر است دست به عمل می‌زنند، در صورتی که می‌توانند از حقایق و داده‌ها برای تصمیم گیری بهتر استفاده کنند. بازار دائما در حال تغییر است و نمی‌توان براساس حدس و گمان جلو رفت.
با کمک داده‌ها می‌توانید ببینید که چه دسته از مشتریان بیشترین خرید را داشته‌اند، کدام منطقه جغرافیایی بازار خوبی برای محصول جدید است، چه محصولی کمترین سود را ایجاد کرده است یا چه محصول مرتبطی را می‌توان به خریداران قبلی پیشنهاد دهید. هر چه بیشتر درباره مشتریان بدانید تصمیم‌گیری در فروش برای شما ساده‌تر خواهد بود.
۱۴. فروش بیشتر به مشتریان فعلی
مطالعات نشان داده اند جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه بیشتری از حفظ و ارائه ارزش بیشتر به مشتریان فعلی دارد.
مطمئناً به دست آوردن مشتری‌های جدید بخش اساسی هر شغلی است، اما وقتی قصد فروش محصولی جدید یا گسترش بازار را دارید، به راحتی می‌توان از مشتریان فعلی خود غافل شد.
شما در حال حاضر ارتباطی با مشتریان فعلی ایجاد کرده‌اید که براساس اعتماد و ارزش متقابل بنا شده است. این ارتباط را از دست ندهید و از روش‌هایی مانند معرفی محصولات مرتبط، تخفیف تنها برای مشتریان فعلی و باشگاه مشتریان استفاده کنید.
۱۵. مزیت رقابتی خود را توسعه دهید
دلیل خرید محصولات یا خدمات خود را بر حسب مزایا و نتایجی تعریف کنید که مشتری با خرید آنها را به دست می‌آورد. چه چیزی محصول شما را بهتر از محصول رقیب می‌کند؟
مزیت رقابتی چیزی است که شما را در چشم مشتری ویژه می‌کند تا به جای رقبا شما را انتخاب کند. مزیت رقابتی، ارزش بیشتری است که به مشتری می‌دهید. هر امکاناتی که دارید باید به منفعت و سودی برای مشتری تبدیل کنید.
برای رسیدن به مزیت رقابتی این سوال را از خود بپرسید: چه چیزی شما را نسبت به رقبا متمایز می‌کند؟
۱۶. از بازاریابی محتوا به نفع خود استفاده کنید
روش‌های بسیاری برای معرفی محصولات به مشتریان نسبت به گذشته وجود دارد. بیشتر این روش‌ها مانند بازاریابی محتوا رایگان یا با صرف هزینه کم قابل انجام هستند. می‌توانید از وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. با ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق این تولید محتوا بیش از هر زمان دیگری به مشتریان دسترسی پیدا می‌کنید. بیشتر کسب و کارها به اهمیت تولید محتوا در بازاریابی و افزایش فروش پی برده‌اند، شما هم از این فرصت غافل نشوید و استراتژی برای پیاده‌سازی آن اعمال کنید.
مشتریان مانند گذشته زودباور نیستند و با تبلیغات صرف نمی‌توانید آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. انسان قرن بیست و یک برای به تصمیم گیری اطلاعات نیاز دارد. آنها می‌خواهند قبل از خرید درباره شما و کالا و خدمات‌تان اطلاعاتی به دست آورند.
منبع: مدیرآفرین
دانلود چک لیست ۲۴ تکنیک طلایی افزایش فروش و جذب مشتری
